テレアポの資料送付で成果を上げる5つのステップと切り返しトーク例を紹介

テレアポにおいて、顧客が資料送付を要望する理由は様々です。

「興味はあるが、今すぐ購入検討には至っていない」「他の製品やサービスと比較検討したい」などが考えられます。

本記事では、テレアポで資料送付を要望する顧客の心理や切り返しトーク例、成果を上げるための5つのステップ、アポイント獲得のためのフォローアップ方法について詳しく解説します。

顧客にとって価値のある資料送付を行い、アポイント獲得につなげましょう。

テレアポで資料送付を要望する顧客の心理

顧客が資料送付を要望する心理を理解していないと、チャンスを逃してしまう可能性があります。

顧客が資料送付を要望する理由は、主に以下の3つが考えられます。

興味はあるが、今すぐ購入検討には至っていない

顧客は、提案された商品・サービスの詳細情報を入手し、購入検討を進めたいと考えている可能性が高いです。

商品・サービスに一定の興味を抱いているものの、具体的なニーズが明確化されておらず、潜在的な段階にあります。そのため、購入を判断する前に、商品・サービスの詳細な情報が必要と考えています。

資料送付は、顧客が求める情報を提供し、購入検討を促進するための重要な役割を持ちます。 

送付する資料は、商品・サービスの機能、価格、メリット・デメリットなどが分かりやすく記載されているものを選びましょう。

他の製品やサービスと比較検討したい

顧客は、商品やサービスを購入する前に、複数の選択肢を比較検討することで、自社にとって最適なものを選びたいと考えています。

テレアポで提案された商品・サービスに興味を持ったとしても、テレアポでは限られた時間の中でしか情報が得られません。そのため、資料を通して情報を確認し、比較検討を進めたいと考えるのです。

送付する資料に、競合商品との比較表などを用意することで、顧客が商品・サービスの優位性を理解しやすくなります。また、疑問点や質問がある場合にすぐに問い合わせできるよう、担当者の連絡先を記載しましょう。

断りやすい理由であるため

顧客は、提案内容に最初から興味を持っていないことが多く、電話を早く終わらせたいという心理から、資料送付を要望しがちです。

しかし、現段階では興味がないものの、潜在的なニーズがある可能性もあります。顧客の現状やニーズを把握するためにも、切り返しの質問でヒアリングを行うことが見込み客を獲得するために重要です。

顧客に「資料送付」を要望された場合の切り返しトーク例

顧客から「資料送付」を要望された場合、資料を送付する前に、以下の3つのポイントを踏まえ、顧客のニーズを把握し、興味関心を高めるようにしましょう。

顧客が興味を示している場合

興味が高い顧客であれば、資料送付に加えて、商談や提案につなげることに期待ができます。顧客がテレアポ内容のどの部分に興味を示したかを理解し、ニーズに沿った資料送付を行うことが重要です。

興味を示している顧客の特徴

以下のような反応が見られる場合は、一定の興味を持っている可能性が高いと言えます。

切り返しトーク内容

ニーズに沿った資料を送付するために、顧客のニーズを掘り下げる質問をします。

「資料の内容をより効果的にご活用いただくために、いくつか質問させてください。」

「具体的な課題やご要望をお伺いすることで、より御社に適した資料をご案内できます。よろしければ、現在、具体的にどのような状況でお困りでしょうか？」

顧客ニーズを掘り下げ、ニーズに合致した資料送付を行い、アポ獲得につなげていきましょう。

顧客が興味を示していない場合

興味が低い顧客は、資料送付のみではアポ獲得につながらない可能性が高いため、興味関心を高めるための現状把握のヒアリングを行うことが重要です。

興味を示していない顧客の特徴

以下のような反応が見られる場合は、内容に興味を示していない可能性があります。

切り返しトーク内容

以下の質問を通して、顧客が資料送付を要望した真意を探ります。顧客が質問に回答してくれた場合は、提案を行うために、現状や課題の把握ができる質問をします。

「資料のご送付は可能です。御社にとって最適な情報を提供するために、いくつか質問させていただけますでしょうか？」

「資料をお送りさせていただくことは可能です。具体的にはどのような情報をお探しでしょうか？」

ただし、顧客が明らかに興味を示していない場合は、無理に質問を続けることは避けましょう。

顧客が興味を示しているかわからない場合

顧客が興味を持っているのか判断できない場合、単に資料送付するのではなく、顧客の興味関心を探り、見込み顧客となりそうかを判断することが重要です。

興味を示しているかわからない顧客の特徴

興味を示しているかわからない顧客の特徴は、以下の通りです。

切り返しトーク内容

以下、顧客が興味を示しているかわからない場合の切り返しトーク例です。

「本日ご説明させて頂きました内容について、どのような点にご興味をお持ちでしょうか？ 詳しくお聞かせいただければ、より適切な資料を送付できます。」

「よろしければ、お客様の課題やご希望について詳しくお聞かせいただけますでしょうか？ お客様に合った解決策をご提案させていただきます。」

「特にご興味を持っていただいた点はございますか？それについてもう少し詳しくお伝えすることも可能です。」

テレアポにおける具体的な切り返しトークについて詳しく知りたい方は、「テレアポ切り返しトーク集！「結構です」「興味ない」と言われた時の対処法」にて解説しているため、あわせてご覧ください。

資料送付で成果を上げる5つのステップ

テレアポで資料送付を行い、成果を上げるためには、以下の5つのステップが重要です。

ステップ1：顧客のニーズを明確にする

顧客のニーズに沿った内容が記載されてある資料を送付することで、アポ獲得に繋がりやすいです。顧客のニーズを理解せずに資料を送ると、興味のない内容となり、開封すらされない可能性があります。

顧客ニーズを把握するため、テレアポにおいて、顧客の話をただ聞くだけではなく、しっかりと理解しようと努めることが重要です。

分からないことがあれば積極的に質問し、復唱することで課題やニーズの認識を擦り合わせましょう。

ステップ2：適切な資料を選ぶ

パンフレット、ホワイトペーパー、事例紹介など、顧客の属性やニーズに合致した資料を選ぶことが重要です。顧客のニーズに即した資料は、興味を持ってもらい、打ち合わせをしてみようと思ってもらいやすくなります。

提供する資料が最新版であることを確認し、古いデータや情報がある場合は更新します。顧客からの信頼を得るためには、正確で信頼性の高い情報を提供することが欠かせません。

可能であれば、顧客の名前や企業名を資料に含め、パーソナライズ化することにより、丁寧な印象を与えられます。

ステップ3：資料送付のタイミングを図る

資料送付のタイミングは、顧客の興味やニーズが最も高まっている瞬間に合わせることが重要です。適切なタイミングで資料を提供することで、顧客の関心を維持し、アポ獲得の可能性を高めることに期待ができます。

資料送付は、メールや郵送など、顧客に合わせて行います。顧客の興味関心が高いテレアポ直後に送付することが効果的です。

ステップ4：資料送付メールの内容

資料送付は、テレアポ直後に送付するようにしましょう。時間が経つと忘れられてしまい、メールの開封率が下がってしまいます。

メールの例文は以下の通りです。

ステップ5：資料送付後のフォローアップ

資料送付後のフォローアップにより、送付された資料に対する疑問や懸念を払拭することで、見込み顧客へと育成できます。

資料送付後の2〜3営業日以内に電話でフォローアップを行い、資料が無事に到着したかを確認します。

資料の内容に関して質問や疑問があれば対応し、アポ獲得に向けてアプローチをしましょう。

資料送付後のアポイント獲得のためのフォローアップ方法

資料を送付しただけでは、顧客が必ず内容を確認してくれるわけではありません。アポイント獲得のチャンスを逃さないために、資料送付後のフォローアップが重要です。

適切なタイミングで連絡する

適切なタイミングでのフォローアップがないと、顧客が競合他社に関心を抱いてしまう可能性があります。そのため、資料送付後の24時間以内にメールで連絡を行いましょう。

顧客が資料をまだ見ていない可能性が高いため、簡潔なメールで送付完了を伝え、感想や質問があれば返信してほしい旨を伝えます。

その後、資料送付後の2〜3営業日以内に電話でフォローアップを行うことが重要です。

相手の反応に合わせてアプローチを変える

相手の反応に合わせてフォローアプローチを変えることで、アポ獲得の確率が高まります。

顧客が資料に興味を示している場合は、次のアポイントメントを提案しましょう。反応が薄い場合は、顧客が資料のどの部分に興味がないのかを特定し、資料の内容を再説明するか、より関連性の高い別の資料を提供します。

顧客がアポイントを断る場合は、理由を伺い、フィードバックを次回のアプローチに活かすことが重要です。

ここまでは、資料送付後のフォローアップが重要であることを解説しましたが、テレアポで成果を出すのは簡単ではありません。

テレアポの成果を高めたい場合、テレアポ代行業者の利用を検討することが、テレアポ成功率を高める有効な手段です。

テレアポ代行業者は、最適なトークスクリプトの作成、適切なターゲットへのアプローチ方法などのノウハウを活用し、テレアポの成功率を高めます。テレアポ代行業者を利用する場合、リーグルがおすすめです。

テレアポで成果を出すならリーグルがおすすめ

資料送付などを活用したテレアポの成果にお悩みの企業に、成果を最大化する解決策としてリーグルの営業代行をおすすめします。

成果を最大化させるコール担当者のスキル

アポ獲得において多くの企業が直面する最大の悩みは、成果をもたらすコミュニケーションや資料送付などのフォローアップの方法です。リーグルは、コール担当者のスキルアップに力を入れています。

多くの営業代行会社では、アポインターの質がバラつきがちです。そのため、研修内容や指導方法、業務体制をしっかりと確認することが大切になります。

リーグルの強みは、独自のノウハウを活用した徹底的なトレーニングです。質の高いトレーニングにより、コール担当者は的確で効果的なコミュニケーションスキルがあります。

さらに、リーグルではコール活動をシステムで可視化。これにより、常に改善サイクルを回し、最大の成果を追求しています。キーマンへの接続率は30〜40％、オプトイン獲得率は40〜50％という高い数字を誇ります。

リード育成が行えるインサイドセールス支援

リード育成が行えるインサイドセールス支援サービスは、インサイドセールスチームが質の高いリードを育成し、確度の高いアポイントを獲得することを支援します。

以下の悩みを抱えている企業におすすめです。

具体的には、BANT確認に基づいた一次精査、確度の高いリードのエスカレーション、パイプライン管理による案件拡大など、企業のニーズに合致する成果をサポートします。

約50,000件以上の情報システム部門が中心の担当者情報を保有

テレアポをする際、多くの企業は、「誰に、どのようにアプローチを行うか」という課題に直面しています。

リーグルは、情報システム部門を中心とする約50,000件以上の担当者情報を保有しています。

そのため、営業担当者は時間と労力をかけてリサーチすることなく、正確なキーマンリサーチやターゲット企業の抽出をスムーズに行うことができ、効率的なテレアポを実行することが可能です。

データベースの活用は、営業活動の効率化だけでなく、的確なアプローチによるテレアポ成功率向上にもつながります。

まとめ

テレアポで資料送付を行い、その後のフォローアップからアポイントを獲得することは有効です。

しかし、資料送付後の適切なタイミングでのフォローアップや相手によって柔軟に対応することは難しいものです。そこで、リーグルのテレアポ代行サービスをおすすめします。

リーグルでは、ターゲットの特定からテレアポによるリード獲得、リード育成まで、営業に関するあらゆるプロセスを全面的にサポートします。

テレアポの成果に関する課題に直面している企業は、リーグルのテレアポ代行サービスをご利用ください。