テレアポのアポ率を高めるための具体的な方法と計算方法について解説

多くの人が直面するテレアポの壁。断られるたびに、モチベーションが下がり、自信を失ってしまうこともあるでしょう。

しかし、適切な方法を実践することで、テレアポの成功率を向上させることが可能です。

本記事では、テレアポの平均成功率と計算方法、成功率を高めることの重要性について解説。また、テレアポ率を高めるための具体的な方法について、事前準備編とトーク内容編に分けて紹介します。

適切な方法を実践することで、テレアポの成功率を向上させ、売上拡大や顧客満足度の向上を目指しましょう。

テレアポの平均成功確率は？

テレアポ成功率は、担当者の経験レベルによって大きく変わります。一般的に、BtoBのテレアポ成功率は1%未満とされており、100件中1件の成功が一般的な基準です。

コール担当者のレベル別テレアポ成功率は以下の通りです。

レベル	成功率	特徴	課題
初心者	1%以下	架電に抵抗がある	断られることへのストレス
中級者	0.5〜2%	断られることに慣れる	アポ獲得率の低さ
上級者	2〜5%	戦略的にアプローチできる	継続した成功率の向上

コール担当者のレベル別に成功率と課題を把握し、戦略的に改善に取り組みましょう。

テレアポの計算方法

テレアポの成功率の計算方法は、テレアポ活動の効率性と成果を測定するための重要な指標です。

成功率 = アポイント獲得数 ÷ 総架電件数 × 100

成功率は、テレアポの効果を測るだけでなく、戦略の見直しやコール担当者のテレアポスキル強化にも役立ちます。

例えば、成功率が低い場合は、トークスクリプトの見直しや架電リストの質の改善、担当者の強化などを検討することが可能です。

テレアポ成功率を定期的に確認することで、より効率的な営業活動ができます。

テレアポの成功率を上げる重要性

テレアポの成功率を上げることが重要な理由は、売上拡大から情報収集や顧客との関係構築に至るまで、多岐にわたります。ここでは、3つの重要性について解説します。

売上拡大

テレアポの成功率向上は、アポイント獲得数増加を意味し、商談の機会が増加することにつながり、結果的に売上拡大へと導きます。

テレアポは、新規顧客獲得だけでなく、既存顧客へのクロスセルやアップセルにも有効です。既存顧客は信頼関係が築かれているため、新規顧客獲得よりも成功率が高くなる傾向があります。

テレアポ成功率の向上は、企業の売上拡大に貢献します。

情報収集と関係構築

テレアポの成功率を上げることは、情報収集と関係構築において重要です。

テレアポにより、顧客ニーズや課題を直接聞き出くことができます。聞き出した情報をもとに課題解決に向けた提案や有用な情報を提供することで、顧客との信頼関係を築くことが可能になるのです。

例えば、テレアポで収集した情報を活用し、顧客に適した提案を行うことで、信頼が生まれ、長期的な関係へとつなげられます。

テレアポの成功率を上げることで得られる情報収集と関係構築の機会は、企業の成長に欠かせない要素です。

業務効率化

テレアポの成功率向上は、セールスサイクル短縮による業務効率化に貢献します。

高い成功率を持つテレアポ活動は、見込み顧客との接触から商談、最終的な成約に至るまでの時間を短縮することが可能です。

その結果、他の営業活動に時間を割くことができ、全体的な業務効率が向上します。

テレアポの成功率を上げる際における課題

ここでは、テレアポの成功率を上げる際に、多くの企業が直面する3つの課題について解説します。

それぞれの課題を理解し、適切な対策を講じることで、テレアポの成功率を高めることが可能です。

リソース不足による架電数の低さ

テレアポの成功率を高めるために、十分な架電数が不可欠です。しかし、多くの企業がリソース不足による架電数の低さという課題に直面しています。

課題を放置すると、アポイント獲得の機会が減少し、結果として売上の機会損失につながる可能性があります。

リソース不足による架電数の低さを解消するために、以下の対策を講じましょう。

テレアポ担当者が心理的にストレスを抱えてしまう

テレアポによる心理的ストレスは、担当者のモチベーションやパフォーマンスの劣化、離職につながり、結果として企業のテレアポ活動全体の成果に悪影響を及ぼす可能性があります。

テレアポ担当者のストレスを軽減するために、以下の対策が有効です。

テレアポのトーク内容の質が低い

テレアポの成功率を高めるためには、質の高いトーク内容が欠かせません。トーク内容の質が低い状態を放置すると、アポ獲得率の低下や成約率の低下など、あらゆる損失につながる可能性があります。

トーク内容の質を向上させるために、以下の対策が有効です。

テレアポ営業代行業者を利用する場合、リーグルがおすすめです。

リーグルでは、リソース不足による架電数の低さやテレアポのトーク内容の質が低いなど、テレアポに関するあらゆる課題を解決します。

また、ターゲットの特定からテレアポによるリード獲得、リード育成まで、営業に関するあらゆるプロセスを全面的にサポートします。

テレアポの成功確率を高める具体的な方法

テレアポの成功確率を高めるためには、戦略的かつ具体的なアプローチが必要です。

ここでは、テレアポにおける「事前準備編」「トーク内容改善編」の2つに分けて紹介します。

事前準備編

テレアポの成功率を高めるためには、事前にしっかりと準備しましょう。ここでは、事前準備における5つのポイントについて詳しく解説します。

営業リストの作成

テレアポ成功確率を高めるためには、自社のターゲットに合致した質の高い営業リストを作成することが重要です。

まずは、ターゲット選定として、既存顧客の規模、当時の課題やニーズなどをヒアリング・分析しましょう。

分析することで、自社の製品やサービスがどのようなターゲットに指示を得ているかがわかるため、アプローチすべきターゲット像が明確になります。

次に、公開されている情報源や業界イベント、営業リストサービスなどを活用して、ターゲットに関する連絡先情報やビジネスニーズ、購買歴などの詳細情報を集めましょう。

業界ごとに導入事例紹介の準備をしておく

見込み顧客が所属する業界ごとに導入事例を準備することにより、顧客の信頼や安心感を提供できます。

導入事例を用意することで、見込み顧客に対して、自社の製品やサービスが実際にどのような問題を解決し、どのような価値を提供できるのかを具体的に示すことが可能です。

また、業界特有の課題に理解があることや再現性を提示することで、見込み顧客との関係性が深まり獲得につながります。

架電前のアプローチ

テレアポ前にメールや資料送付し、事前に接点を作ることで、話を聞いてもらえる可能性が高まります。

顧客は知らない相手からの電話に警戒心を持っている状態です。事前に情報を提供することで、顧客の理解度を高め、話を聞いてもらえる可能性が上がります。

また、顧客の興味関心を引き出すことで、アポ獲得につながる可能性が高まるのです。相手に信頼感を与え、スムーズなテレアポにつなげるために、事前準備をしっかりと行いましょう。

架電の時間帯を変更

担当者が比較的空いている時間帯に電話をかけることで、アポ獲得の可能性を高められます。

担当者が忙しい時間帯に電話をかけてしまうと、相手に時間を割いてもらえず、断られる可能性が高いです。

一方、空いている時間帯であれば、相手は話を聞いてくれる可能性が高くなり、アポにつなげやすくなります。

一般的には、夕方になる前の時間帯がテレアポに適していると言われていますが、担当者によって空いている時間帯は異なるため、事前にリサーチしておくことが重要です。

顧客ニーズに対する仮説構築

事前に架電先の企業や部署の課題を仮説構築することで、テレアポの成功確率を高められます。

事前準備をすることで、テレアポ時に顧客のニーズに合致する解決策を提示することが可能です。顧客の課題に対する理解と解決策を示すことで、信頼関係構築に貢献し、アポ獲得につながる可能性が高まります。

もし具体的な課題が事前に把握できない場合は、架電時の質問で課題を探り、課題に合わせた回答を準備しておきましょう。

トーク内容改善編

ここからは、トーク内容を改善するために、5つのポイントを紹介します。

トークスクリプトの見直しと改善

テレアポの成功確率を高めるには、トークスクリプトの定期的な見直しと改善が欠かせません。

具体的には、実際の通話記録から、反応が良かった部分と反応が薄かった部分を分析し、既存のトークスクリプトに印をつけます。

顧客の反応が薄かった部分や反発されて回答がスムーズにできなかった部分を改善します。

改良後のトークスクリプトを実際に使用し、定期的に見直すことが成功率を高めるポイントです。

クローズドクエスチョンとオープンクエスチョンの使い分け

状況に合わせてクローズドクエスチョンとオープンクエスチョンを使い分けることが重要です。

クローズドクエスチョンは、特定の情報を確認する際や話を進めたいときに利用し、相手は「はい」か「いいえ」で答えられるものです。

オープンクエスチョンは、見込み顧客の意見や状況を深掘りする際に活用します。

例えば、テレアポで「当社のサービスに関心はありますか？」とクローズドクエスチョンで尋ねた後、興味を示した見込み顧客に対して「どのような課題をお持ちですか？」とオープンクエスチョンで深掘りします。

使い分けにより、自然な流れでクロージングへ誘導し、アポ獲得へつなげられます。

相手目線で説明する

テレアポ時には、トークの主語を顧客にし、顧客目線での説明を心掛けましょう。

テレアポは、顧客にとって未知のサービスであり、いきなり自社の製品やサービスを売り込んでも、興味を持ってもらえない可能性が高いです。

顧客目線に立った説明により、顧客の課題やニーズに共感し、自社の製品やサービスがどのように役立つのかを理解してもらうことが重要になります。

以下のトークを参考にしましょう。

NG例
弊社の新製品Aは、業界初の機能を搭載しており、作業効率が大幅に向上します。

OK例
御社の業務フローをご説明いただき、〇〇の作業に多くの時間を割かれている印象を受けました。弊社の新製品Aは、〇〇機能を搭載しており、この作業を大幅に効率化できます。

顧客の課題に類似した導入事例を伝える

見込み顧客の課題に対して自社の製品やサービスがどのように解決策を提供できるか、類似した導入事例を用いて具体的に説明することが効果的です。

見込み顧客に対し製品やサービスの実績と効果を具体的に示し、信頼性と再現性を感じてもらうことで、興味を持ってもらいやすくなります。

例えば、導入企業の担当者からのコメントやインタビューはより信頼性を高められて効果的です。

テレアポ代行業者を利用する

テレアポ代行業者の利用を検討することが、テレアポ成功率を高める有効な手段です。

テレアポ代行業者の豊富な経験と実績、テレアポに特化した独自のノウハウを持っているため、自社内での対応では難しい高い成功率を実現可能にします。

テレアポ代行業者は、最適なトークスクリプトの作成、適切なターゲットへのアプローチ方法、応答率を高めるための時間帯の選定など、テレアポに必要なあらゆる要素を網羅的に管理し、効率的に運用してくれます。

テレアポ代行業者を利用する場合、リーグルがおすすめです。

テレアポの成功確率を上げたいならリーグルにおまかせ

リソースやノウハウ不足でテレアポの目標達成にお悩みの企業に、成果を最大化する解決策としてリーグルの営業代行をおすすめします。

約700社への支援実績

テレアポ目標達成の難しさの原因の1つは、業界ごとに異なる知識が必要なことではないでしょうか。テレアポにおいては、複雑な技術用語や業界特有の課題についての深い理解が求められます。

リーグルは約700社にわたる支援実績があります。豊富な経験があるため、専門的な用語や複雑な業界の概念をスムーズに理解し、対話中の誤解を最小限に抑えられます。

また、業界特有の独特な課題も熟知しているため、顧客とのコミュニケーションが非常に円滑に進行します。顧客の立場になって考え、提案や解決策を迅速に提示可能です。

このようなリーグルの深い業界知識は、アポ獲得における強力な武器となります。

成果を最大化させるコール担当者のスキル

アポ獲得において多くの企業が直面する最大の悩みは、成果をもたらすコミュニケーションの方法です。リーグルは、コール担当者のスキルアップに力を入れています。

多くの営業代行会社では、アポインターの質がバラつきがちです。そのため、研修内容や指導方法、業務体制をしっかりと確認することが大切になります。

リーグルの強みは、独自のノウハウを活用した徹底的なトレーニングです。質の高いトレーニングにより、コール担当者は的確で効果的なコミュニケーションスキルがあります。

さらに、リーグルではコール活動をシステムで可視化。これにより、常に改善サイクルを回し、最大の成果を追求しています。キーマンへの接続率は30〜40％、オプトイン獲得率は40〜50％という高い数字を誇ります。

約50,000件以上の情報システム部門が中心の担当者情報を保有

テレアポをする際、多くの企業は、「誰に、どのようにアプローチを行うか」という課題に直面しています。

リーグルは、情報システム部門を中心とする約50,000件以上の担当者情報を保有しています。

そのため、営業担当者は時間と労力をかけてリサーチすることなく、正確なキーマンリサーチやターゲット企業の抽出をスムーズに行うことができ、効率的なテレアポを実行することが可能です。

データベースの活用は、営業活動の効率化だけでなく、的確なアプローチによるテレアポ成功率向上にもつながります。

まとめ

テレアポの成功率を高めることは、自社の売上拡大や顧客との信頼関係構築に重要です。

しかし、限られた時間とリソースでテレアポ成功率を上げるのは難しいものです。そこで、リーグルのテレアポ代行サービスをおすすめします。

リーグルでは、ターゲットの特定からテレアポによるリード獲得、リード育成まで、営業に関するあらゆるプロセスを全面的にサポートします。

テレアポの課題に直面している企業は、リーグルのテレアポ代行サービスをご利用ください。