今日の営業環境では、インサイドセールスの重要性が高まっています。
この中で特に注目されるのが、SDRとBDRです。
これらは、従来の営業やマーケティングのアプローチを大きく変える可能性を秘めており、BtoB企業にとって無視できない戦略となっています。
本記事では、SDRとBDRの基礎知識、それぞれの違い、そしてSDRやBDRを活用してインサイドセールスを成功させるポイントを解説していきます。
SDRとBDRはインサイドセールスの手法のこと
現代の営業手法は多様化し、中でもインサイドセールスの役割は極めて重要になっています。
そして、この分野で特に注目されているのが、SDR（Sales Development Representative）とBDR（Business Development Representative）です。
これらは似ているようで異なるアプローチであり、各々には独自の目的と役割があります。
SDRは見込み客の育成と成約機会の創出に焦点を当てているのに対し、BDRは新しいビジネス機会や接点・パートナーシップの発掘を主な目的としています。
このセクションでは、これら2つの手法がどのように異なり、どのようにしてビジネスの成長に貢献するのかを詳しく解説します。
- そもそもインサイドセールスとは
- SDRとは
- BDRとは
そもそもインサイドセールスとは
これは、従来のフィールドセールス（対面での営業）と異なり、外出せずに多くの潜在顧客にリーチできる効率的でコストを削減した営業活動が実現できます。
インサイドセールスは、顧客のニーズや行動パターンをデータに基づいて分析し、市場の迅速な変化に対応することができる営業手法です。
これにより、ターゲット顧客に最適化された営業戦略を展開し、より精度の高いリード獲得が期待できます。
SDRとは
SDR（Sales Development Representative）の主要な目的は、マーケティング部門が獲得したリードを商談化し、それらをフィールドセールスチームにつなげることです。
SDRは反響型インサイドセールス（インバウンド型のインサイドセールス）に特化しており、潜在顧客からの・資料請求・問い合わせなどといったアクションに対してインサイドセールスを展開します。
獲得したリードに対して迅速に電話営業やメール営業等を展開することでターゲットの温度感を高め、商談化を目指します。
SDRは特に、中小企業（SMB：Small and Medium Business）をターゲットにする際に効果的で、積極的なインバウンド施策を通じて、フィールドセールスチームの商談成約をサポートします。
BDRとは
BDR（Business Development Representative）の主要な目的は、新しい市場セグメントや未開拓の顧客層を探求し、戦略的に関係を構築することです。
SDRの行動の起点がターゲットからのアクションであるのに対して、BDRは自らターゲットを選定して能動的にアプローチを仕掛けます。
未接触の企業にコールドコールやDM送付をすることで接点を創出し、そこから関係性を構築して新規顧客を開拓するのです。
BDRは新規開拓型インサイドセールスであり、自社の収益性と市場占有率の向上を図るときに有用です。
特に、エンタープライズ（大手）企業へのアプローチに適しており、戦略的な思考と長期的な視点を持つことで、企業の成長機会を創出することに貢献します。
SDRとBDRが注目されている理由
SDRとBDRが注目されている理由は、変化するビジネス環境にあります。
このセクションでは、SDRとBDRが重視されるようになった主な理由を解説します。
- インターネットが普及し対面の必要性が下がったため
- インサイドセールスを細分化して手法とKPIを明確にするため
インターネットが普及し対面の必要性が下がったため
インターネットの普及は、ビジネスのあり方を大きく変えました。
特に営業の分野において、対面でのアプローチが必須だった時代から、オンラインでのコミュニケーションが中心となっています。
この変化により、地理的な制約がなくなり、潜在顧客へのリーチが拡大しました。
そして、SDRとBDRは、この新しい営業環境に適応するために開発された戦略です。
インターネットとデジタルコミュニケーションツールを駆使して、より効率的かつ広範囲でリードを獲得し、育成することが可能になりました。
インサイドセールスを細分化して手法とKPIを明確にするため
インサイドセールスの細分化は、特に大規模な企業や多様な商品・サービスを提供する企業にとって重要です。
なぜなら、営業手法は、担当チームや販売する商品によって最適されれるべきだからです。
SDRは一般的に、獲得したリードに対するファーストコンタクトを担い、関心喚起に注力します。
一方、BDRは新規ビジネスの機会を発掘し、能動的な接点創出施策を展開して戦略的に市場開拓を推進します。
このように役割を明確に分けることで、各チームは特定のKPI（Key Performance Indicators）に集中し、それぞれの目標達成に向けて効率的に取り組むことができるようになるのです。
SDRとBDRの違い
SDRとBDRの役割は表面上似ているように見えますが、実際には目標設定、アプローチ方法、KPIなど多くの点で異なります。
| SDR | BDR | |
|---|---|---|
| ターゲット | 中小企業（SMB） | 大企業（エンタープライズ） |
| マーケティング手法 | 反響型 インバウンド型 広範的 メールキャンペーン、ソーシャルメディアなどを活用 | 新規開拓型 アウトバウンド型 集中的 市場調査や競合分析に基づいて対象を絞り込む |
| 施策期間 | 短期的 迅速に成果を上げることを目指す | 中長期的 企業の将来的な大きな成長を目指す |
| KPI | フォローアップ数や商談化率など | リスト消化率やコネクト数など |
以下、SDRとBDRの主な違いを詳しく掘り下げて解説します。
- ターゲット企業の違い
- マーケティング手法の違い
- 施策期間の違い
- KPIの違い
ターゲット企業の違い
SDRの主なターゲットは、通常、中小企業（SMB）です。
これらの企業に対してSDRは、短期間でのリードナーチャリングを推進し、迅速に商談化を目指すことを旨とします。
SDRのアプローチは、比較的少ないリソースを持つSMBのニーズに合わせ、製品やサービスに対する関心を引き出すことに焦点を当てています。
一方、BDRはエンタープライズレベルの大企業をターゲットにします。
BDRの戦略は、長期的なビジネスチャンスの創出と持続可能な顧客関係の構築に重点を置いています。
エンタープライズ企業は通常、より大きな契約とより複雑な購買プロセスを持っており、BDRはこれらの企業に合わせて戦略的なアプローチを採用し、深い関係構築を目指します。
マーケティング手法の違い
SDRに必要なマーケティング活動は、コールドコール、メールキャンペーン、ソーシャルメディアやオウンドメディア等を通じた広い範囲でのアウトリーチです。
これらのマーケティング手法を通じて、資料請求・問い合わせなど潜在顧客との最初の接点を引き出さないと、SDRは行動を開始できません。
SDRの目的は、獲得したリードを迅速に選別・育成して商談化し、それらをフィールドセールスチームへスムーズに引き渡すことです。
対して、BDRに必要なマーケティング活動は、市場調査や競合分析に基づいて対象を絞り込み、集中的に営業するための戦略的なターゲティングプランニングです。
SDRのように反響を待つための網を張る必要はなく、BDRでは精選された新規アプローチリストや既接触企業リストを練り上げることが重要なのです。
施策期間の違い
SDRの戦略は、短期的な目標達成に焦点を当てています。
SDRは、リード獲得早期からの効果的なフォローアップを通じて、迅速に商談化することを目指します。
対照的に、BDRは中長期的な目標達成に焦点を当てています。
未開拓のエンタープライズ企業にアプローチを仕掛け、大型案件や中長期的な継続取引につながる商談化を目指します。
このようにBDRは、戦略的思考と継続的な関係構築に重きを置き、自社の将来的な大きな成長を目指します。
KPIの違い
SDRの主要なKPIは、既に獲得されたリードに対するフォローアップの量や質に関連します。
特に、成約の期待値が高いホットリードの選別は重要なミッションとなり、最終的には商談化率や有効商談数がKGIとして設定されることになります。
こうしたのKPI・KGIは、SDRの活動が営業パイプラインにどれだけ貢献しているかを測定するものです。
一方で、BDRのKPIは、新しいビジネスチャンスの創出、市場シェアの拡大、長期的な顧客関係の構築など、より戦略的な目標に焦点を合わせています。
行動目標としては架電階数などがKPIに設定され、最終的なKGIはBDRが商談化率や商談化する案件の中長期的な収益期待値になるでしょう。
これらのKPIは、BDRの活動が企業の長期的な成長と成功にどのように貢献しているかを評価するために使用されます。
SDRやBDRを成功させるポイント
インサイドセールスの世界におけるSDRとBDRの成功は、多くの要素に依存します。
以下では、SDRやBDRを成功させるポイントを解説し、SDRとBDRが最大の成果を上げるための方法を提供します。
なお、このセクションではSDRとBDRに共通した成功ポイントを解説しています。
一方、SDRとBDRごとの成功ポイントは、次のセクション以降を参考にしてください。
- 目的を明確にする
- 適切なKPI・KGIを設定する
- 最適な人材を配置する
目的を明確にする
SDRの主な目的は、既に獲得されたリードに対してアプローチを畳みかけ、ホットリードを迅速に商談化することです。
リードの温度感が高いうちに速やかなフォローアップを行い商談化することが必要であって、たとえ良好なコミュニケーションであっても長々とフォローアップ期間を設けることは目的に合致しません。
他方、BDRは、長期的なビジネス機会の創出に焦点を置き、特にエンタープライズ企業との関係を構築し、維持することが目的です。
エンタープライズ企業の購買・意思決定プロセスは複雑かつスピーディとは言い難いものであるため、商談化を焦らずに関係を深めていきましょう。
適切なKPI・KGIを設定する
KPI・KGIには、それぞれ行動進捗率やその成果の中間成績を表すもの・最終的な成果やインパクトを表すものを正しく設定しなければなりません。
たとえばSDRのKPIには、マーケティング部門が獲得したリードに対するアプローチ（フォローアップ）回数や、メールの開封率・配信解除率などのようなリードのエンゲージメントをはかる指標が設定されます。
そして、SDRの目的はリードの速やかな商談化にありますので、KGIとしては商談化数・商談化率はもちろん、商談獲得単価や、フィールドセールスへ引き渡した後のクロージング率等を指標とすることで、SDRの活動の質も評価することが可能となります。
対するBDRは、第一に顧客との接点創出を、第二にその顧客との関係深化から受注を目的とする活動です。
そこでBDRのKPIには、ターゲット企業数に対するアクションの完了率や、アクション数（架電数やメール送信数等）など、新規アプローチの進捗をはかれる指標が設定されます。
同時に、BDRは接触から関係深化を担う営業活動なので、折り返しの連絡（着伝やメール返信数等）といったコネクション率までKPIとしてコミットできることが望ましいでしょう。
そして、BDRのKPIとして最重要視したいのは、対象企業なかでも特に注力対象として抽出されたキーパーソン（意思決定層）に対するアプローチ数と商談化率です。
キーパーソンとのコネクションはエンタープライズ企業との継続取引には不可欠であり、これを足掛かりに複数の案件・取引を引き出すのがフィールドセールスの仕事になります。
したがって、BDRがフィールドセールス部隊と分業している場合には、キーパーソンとの商談化率をKGIとして追いかけても良いとさえ言えます。
最適な人材を配置する
SDRには、獲得したリードに対して迅速に対応できる能力を持つ能動的な人材が適しています。
行動が速いというだけではなく、リードに付随するデータ（獲得経路やインタラクションの程度）を素早く分析し、リードの抱く温度感をさらに高められるような方策を講じられる能力を持つ人材が必要です。
一方、BDRには戦略的思考能力と長期的な関係構築のスキルを持つ人材が必要です。
エンタープライズ企業との関係を築き、発展させるための深い理解と戦略的なアプローチを持っていなければなりません。
加えて言うならば、コールドコールから始まることも多いBDRでは、受付突破のためのトークを練る能力やタフネスも必要となるでしょう。
適切な人材をこれらの役割に配置することにより、目標達成と組織全体の成果の最大化が可能になります。
SDRを成功させるポイント
このセクションでは、SDRを成功させるための主要なポイントを解説します。
- 価値がある情報を提供する
- 専用ツールやシステムで効率を上げる
- 単なるアポ取りではなくクロージングまで意識する
価値がある情報を提供する
価値ある情報とは、単に製品やサービスの機能にとどまらず、リードが直面している問題に対する解決策や、業界の最新トレンド、製品がもたらす具体的な利点などが含まれます。
SDRの場合、とりわけ中小企業（SMB）市場において、顧客のビジネスに直接的な影響を与える情報が重要視されます。
専用ツールやシステムで効率を上げる
MA（マーケティング・オートメーション）やSFA（セールス・フォース・オートメーション）をはじめとする様々な営業ツールは、リード獲得、リード管理、顧客情報の整理、スケジュール調整、コミュニケーションの追跡などを効率化します。
また、ソーシャルメディアの分析ツールを利用することで、ターゲット顧客に対するパーソナライズされたアプローチを強化し、より効果的なリード獲得を実現できます。
これらのツールを駆使することで、SDRは限られた時間とリソースを最大限に活用し、営業活動の成果を向上させることができます。
単なるアポ取りではなくクロージングまで意識する
SDRの役割は、一見すると単に見込み客を見つけてアポイントメントを取ることに集約されるように思えますが、それは大きな誤解です。
SDRがクロージングに焦点を当てることで、SDRはただリードを集めるだけでなく、どういったリードがどれだけ販売に結びつく可能性があるかを見極めることができるようになります。
これにより、効率的かつ効果的なリード収集が可能となり、企業の売上げ増加に大きく貢献することができます。
このように、SDRがクロージングに至るまでのプロセスに積極的に関与することは、単にアポイントメントの数を増やす以上の価値を生み出します。
BDRを成功させるポイント
このセクションでは、BDRを成功させるための主要なポイントを解説します。
- ABMでLTVの高い顧客を絞り込む
- 組織構造とキーマンを把握する
- One to Oneマーケティングを実施する
ABMでLTVの高い顧客を絞り込む
ABM（Account-Based Marketing）は、特定のアカウント（企業・団体）をターゲットに設定し、そのターゲット用にカスタマイズした営業アプローチやマーケティング戦略を指します。
このABMが、BDRがSDRと根本的に異なる点であると言えます。
SDRの場合はリードジェネレーション（リード獲得）を起点とするデマンドジェネレーションにより不特定多数の潜在顧客セグメントへ包括的かつ共通のリーチ施策を仕掛け、そのセグメントを徐々に絞り込んで見込み客を抽出します。
対するBDRは、最初から特定かつ少数のターゲットを抽出し、その対象へ個々に最適したアプローチを仕掛けるのです。
さらに、BDRは単なる新規開拓営業・新規テレアポ営業に留まってはならず、アプローチ前の段階で入念なターゲット研究を行った上で専用のアプローチ施策を仕掛けるものでなくてはなりません。
したがって多数の企業が載ったリストを消化するものでもない点に注目しましょう。
つまるところ、BDRのアプローチ活動は、必然的に1社1社に懸ける労力が非常に大きいものとなるのです。
そこでLTVが高いターゲットを選定することが利益の最大化に不可欠であり、かつまた高LTVを実現するためのビジネスシナリオが描ける取引相手を選ばねばなりません。
ABMによって、BDRはターゲット顧客に合わせた個別の戦略を策定し、企業の全体的なROIを最大化することが可能になります。
組織構造とキーパーソン（キーマン）を把握する
これには、企業の内部構造、業界におけるポジション、そして重要な意思決定者や影響力を持つキーパーソンの特定が含まれます。
この情報を基に、BDRは戦略的な関係構築と有効なコミュニケーションを行います。
また、顧客企業の課題や目標を理解し、それに合わせた解決策を提案することで、より効果的なビジネスチャンスを創出することができます。
したがって組織構造とキーパーソンの理解は、BDRにとって顧客との関係を深め、長期的なビジネス機会を創出するための基盤を築くために不可欠なものなのです。
One to Oneマーケティングを実施する
One to Oneマーケティングは、顧客ごとのニーズや関心に合わせてパーソナライズされたマーケティングを指します。
このアプローチを採用することで、BDRは顧客の具体的なニーズに完全対応した解決策を提供できます。
特にエンタープライズレベルの顧客に対しては、このアプローチが非常に効果的です。
One to Oneマーケティングにより、BDRは顧客のビジネスに深く関与し、持続可能なビジネスパートナーシップを構築することができます。
インサイドセールスの運用にお悩みならLEAGLE（リーグル）のソリューションがおすすめ
インサイドセールスの立ち上げや運用効率にお悩みの企業様には、LEAGLE（リーグル）株式会社のインサイドセールス支援がおすすめです。
LEAGLEのインサイドセールス支援は、ターゲットリストのなかから確度の高いリードのみをエスカレーションし、訪問後の案件化率向上を力強くアシストします。
- コールドコールの段階から受託しホットリードを獲得可能
- ターゲットリストのなかから確度の高いリードにのみアプローチ
- パイプライン管理による中長期的な商談の創出
実際に外資系ハードウェアベンダーに対する支援実績では、リストマネジメントやフォローコール活動などを通して1四半期あたり80件のアポイントを達成し、クライアントのリソース不足やKPI未達といった課題をカバーしました。
またLEAGLEならインサイドセールスだけでなくマーケティング活動・リードジェネレーションの段階からクロージングまで包括的な支援を提供可能なので、貴社の活動状況・課題にあわせて最適なソリューション／プランを提案することができます。
まずは資料請求やオンラインカウンセリングだけでもお気軽にお問い合わせください。
SDRとBDRについてよくある質問
インサイドセールスの世界では、SDRとBDRが中心的な役割を果たします。
これらに関するよくある質問とその回答を知ることで、SDRとBDRの理解を深めることができます。
- SDRやBDRとは何ですか？
-
前提として、SDRとBDRは、どちらもインサイドセールスの中の営業手法のひとつです。
SDRとは、Sales Development Representativeの略で、反響型のインサイドセールスです。
マーケティング部門が獲得したリード（潜在顧客）をからより確度の高い見込み客見つけ出し、関心を醸成して商談化ことに焦点を当てています。
一方、BDRはBusiness Development Representativeの略で、新規開拓型のインサイドセールスです。
新しいビジネス機会やパートナーシップを探求し、企業の成長を促進することを目標とします。
- SDRとBDRの違いは？
-
SDRとBDRは、それぞれ異なる焦点と目標を持つインサイドセールスの手法です。
SDRは主に潜在顧客とのファーストコンタクトとリード獲得に焦点を置いており、特に中小企業（SMB）へのアプローチに適しています。
その目標は、リードの温度感を高めて商談化し、質の高い状態でフィールドセールスチームに引き渡すことです。一方、BDRは企業の長期的な成長とビジネスチャンスの開発に焦点を置き、特に大手企業（エンタープライズ企業）へのアプローチに適しています。
目標は、新しい市場機会の発見やビジネスパートナーシップの開発です。つまり、SDRは短期的な成果とリード獲得に貢献し、BDRは長期的なビジネス関係構築と企業成長に貢献します。
- インサイドセールスとフィールドセールスの違いは？
-
インサイドセールスとフィールドセールスは、営業のアプローチにおいて大きな違いがあります。
インサイドセールスは主にオフィス内や遠隔地から行われ、電話、メール、SNS、ウェブ会議などを通じて顧客とコミュニケーションを取ります。
これに対して、フィールドセールスは直接的な対面営業であり、営業担当者が顧客を訪問して行うアプローチです。
インサイドセールスは時間や場所にとらわれず、コスト効率が高い一方、フィールドセールスはより個人的な関係を構築できる強みがあります。
この記事のまとめ
インサイドセールスの営業手法である「SDR（Sales Development Representative）」と「BDR（Business Development Representative）」について詳しく解説してきました。
SDRは、リード育成と顧客関係構築に重点を置き、主に中小企業（SMB）向けです。
一方で、BDRは、新しいビジネス機会の創出と関係構築に焦点を当て、エンタープライズ企業向けと言えます。
SDRとBDRはインサイドセールスの世界において欠かせない存在であり、優劣をつけられるものではありません。
自社の営業リソースや、取り扱う商品・サービス、ターゲットによって使い分けるべきです。