「インサイドセールスチームを立ち上げたいが、どのようなスキルが必要なのか分からない。」「インサイドセールスの立ち上げを成功させるには、どうすれば良いのだろう？」
このようなお悩みのある企業は、少なくありません。インサイドセールスはリード（見込み客）の獲得から、商談や契約に至るまでの営業すべてを担います。
足を使った営業に比べ、業務の効率化や人件費削減などが望めるのがポイント。
しかしそれぞれのフローに合ったスキルがなければ、インサイドセールスは機能しません。
そこで本記事では、インサイドセールスに必要なスキル9選を紹介します。また、立ち上げに失敗しないための人事配置やコツも解説。
自社でどのようにインサイドセールスを導入すべきか、ぜひ参考にしてみてください。
インサイドセールスには業務ごとにスキルが求められる
インサイドセールスには上記のとおり、各業務ごとに求められるスキルがあります。インサイドセールスとは、ただ社内でテレアポをして商談を獲得することだけを意味する言葉ではありません。
顔の見えない顧客に対し、IT技術も駆使しながら効率よくアプローチしていくのがインサイドセールスのポイントです。そのためには、従来の営業では求められなかったスキルも必要となります。
リード獲得・選別に必要なインサイドセールススキル
インサイドセールスの第一段階にあたる、リード（見込み客）獲得や選別に必要なスキルは、以下のとおりです。
- 情報収集スキル
- 分析スキル
リード獲得段階では、SEOや広告、展示会やセミナーといったあらゆる手法でターゲットにアプローチします。このとき、いかに自社のターゲットに近い層に対して的確にアプローチするかがポイント。
またリードの中からより確度（見込度）の高い顧客を選ぶのも、インサイドセールスにおいて重要です。ではそれぞれのスキルについて、詳しく見ていきましょう。
リードがなかなか次につながらない場合や、リード獲得のポイントを押さえたい場合は「確約の高いリードを捻出するための3つの基礎ポイント」をご覧ください。
情報収集スキル
リードを獲得するにあたり、このような情報収集スキルは非常に重要です。
- 見込み客はどのような属性か（性別・年齢・年収・生活圏など）
- 想定している見込み客に対し、どのようなアプローチ方法が適切か
- 競合他社はどのようにリードを獲得しているか
- 業界や市場全体はどのような動きをしているか など
インサイドセールスでは足を使わない分、情報をいかに活用できるかが重要です。顧客、市場、競合などあらゆるデータを集め、ピンポイントで自社の見込み客に刺さるアプローチを考えましょう。
分析スキル
リード獲得や選別では、集めた情報を分析するスキルも求められます。特にリード選別では、確度の高い顧客から優先的に育成していくべきです。
リードへやみくもにアプローチしたり、優先順位をつけずに育成しようとすると、営業効率が落ちてしまいます。せっかく確度の高かった顧客を、手放してしまうことにもなりかねません。
テレアポしたなら電話でのヒアリング結果や感度をそれぞれ整理し、分析したうえで次の一手を打ちましょう。なおこうしたリードの獲得や分析は、MA（Marketing Automation）ツールを駆使するとより効率化できます。
| ツール | 機能 | 特徴 |
|---|---|---|
| MA （Marketing Automation） | リード情報管理 ・スコアリング ・メールの作成、配信、広告、SNS連携 など | ・自動でリードとの接点を作り続けられる（リード育成） ・リード育成の結果を整理し、分析や選別に役立つデータ化できる |
ナーチャリングに必要なインサイドセールススキル
ナーチャリング（顧客育成）に必要なインサイドセールススキルは、以下のとおりです。
- ヒアリング・課題解決スキル
- プレゼンスキル
- 非対面での信頼構築スキル
- 検証・改善スキル
ナーチャリングとはリードの見込み度合いに応じて適切なフォローを行い、商談につなげていくことです。この段階では、一度リードとして選別した顧客を、いかに取りこぼさず営業へエスカレーションしていけるかがポイント。
ではそれぞれのスキルについて、見ていきましょう。効果的なナーチャリング方法については、「インサイドセールスでナーチャリングを行う方法は？メリットや成功へのコツも解説」をご覧ください。
ヒアリング・課題解決スキル
ナーチャリングではリードの課題をヒアリングし、うまく解決策を提案するスキルが求められます。見込み度合いの低いリードほど長いヒアリングを嫌う傾向があるため、端的に要点だけをヒアリングする力が求められます。
またリードの属性や課題に応じて、臨機応変に提案内容を検討するのもポイント。自社商材の強みを生かし、リードに合った解決策を提案しましょう。ここでのコミュニケーションが上手くいくと、案件につながる割合がグッと上がります。
プレゼンスキル
リード育成では、自社の魅力をリードに伝える必要があります。プレゼンの際はこちらの言いたいことを押し付けるのではなく、相手の心をつかむことを意識しましょう。
特にリード育成ではこちらの話せる時間が限られているため、30秒間で相手を引き込む話法、「エレベーターピッチ」を参考にするのがおすすめ。相手に反論や疑問を抱かせないよう、過不足のない話し方も大切です。
トークスクリプトの作成手順や具体例について知りたい人は、「インサイドセールスのトークスクリプト｜具体例を用いた作成手順やコツを紹介」をご覧ください。
非対面での信頼構築スキル
非対面の営業だからこそ求められるのが、信頼構築スキルです。リード育成ではこまめにリードとの接点を作り、自社の理解を深めてもらいながら好感度を上げていくのが理想的。
リードの年齢や性別、話し方、都合などに合わせてきめ細やかなコミュニケーションを取ることで、自然と信頼が構築されていきます。
反対に、こちらの都合でしつこくアプローチしたり、リードが求めていない提案を押し付けるのは逆効果です。
検証・改善スキル
確度の高さがカギとなるナーチャリング段階では、検証と改善スキルが求められます。コールする際に使うトークスクリプト一つとっても、常に改善が必要です。
感度が悪かった言葉や言い回しは改善し、反応が良かった部分は積極的に盛り込んでいくのがポイント。
このほかにも「直近の見込みなしと判断したリードに対して適切なフォローができているか」、「手法を変えたらより確度が上がるのではないか」など。
ときには実験的にPDCAを回すことで、より自社に最適なインサイドセールスが実現します。業務のマンネリ化も打破できます。
インサイドセールス全体に役立つスキル
以下のスキルは、インサイドセールス全体に役立ちます。
- タイムマネジメントスキル
- チームワーク
- フォローアップスキル
インサイドセールスは従来の営業とは異なり、業務を標準化、効率化していくことが求められます。そのためチームメンバー全員が、上記のスキルを意識する必要があります。
ではそれぞれのスキルについて、詳しく見ていきましょう。
タイムマネジメントスキル
インサイドセールスでは、業務の効率化がカギとなります。たとえばリードには常に優先順位を付け、見込み度合いの高い相手からフォローしていくべきです。
一方、見込みなしと判断したリードに対して、これまでと同じアプローチを続けるのは時間の無駄です。方法を変え、見込み度合いに応じたアプローチにすぐ切り替えることで時間もリードもロストせずに済みます。
また業務効率化に向けて、MAやSFA（Sales Force Automation）、CRM（Customer Relationship Management）など各種ツールを導入して作業の自動化を図るのもおすすめです。
チームワーク
インサイドセールスではマーケティング部門や営業部門、商品開発部門など、部署を超えた連携が必要です。
たとえば以下のような情報が部署を超えて共有されていなければ、インサイドセールスはうまくいきません。
- 自社製品の情報（強みやPRポイントなど）
- ターゲットやリードの情報（属性や特徴など）
- リードごとの詳細（案件に至った経緯や課題・背景など） など
またインサイドセールスチーム内でも常に情報を共有し、チーム全体でPDCAを回すことでより成約率を上げられます。
必要に応じて自動化ツールやチャットツールを使い、マネージャーが中心となって風通しの良い環境を作りましょう。
フォローアップスキル
インサイドセールスでよくあるのが、ナーチャリング段階で優先順位をつけるあまり「直近の見込みなし」と判断したリードのフォローができていないという事態。
接点を作り続ければ確度の上がる可能性があるリードを失うのは、非常にもったいないことです。人手を補完したり、業務を効率化してこうした部分のフォローアップもしっかりと行いましょう。
またマネージャーから、チームメンバーへのフォローも欠かせません。アポインター一人ひとりの課題や悩みを吸い上げ、チーム全体で改善していく体制作りもインサイドセールスで成果を上げるコツです。
立ち上げからインサイドセールスで成果を出す方法
立ち上げからインサイドセールスで成果を出すには、これまで紹介したスキルを持った人材をそろえるだけでなく、以下のポイントを意識しましょう。
- スキルに合った人事を整える
- 人材の新規採用は慎重に
- ロールプレイングを行う
- インサイドセールス研修を活用する
- インサイドセールス支援サービスを利用する
インサイドセールスの導入手順や事例が知りたい人は、「インサイドセールスの立ち上げ・導入の手順｜成功と失敗事例についても解説」をご覧ください。
スキルに合った人事を整える
自社の社員でインサイドセールスチームを立ち上げる場合、スキルに合った人事を整えましょう。たとえばインサイドセールスの業務に向いている人は、このような特徴があります。
| インサイドセールスに向いている人 | インサイドセールスに向いていない人 |
|---|---|
| ・コミュニケーション能力が高い ・あらゆる事態に柔軟な対応ができる ・分析力がある | ・同じ業務を繰り返すのが苦手 ・提案力に欠ける ・正確性がない |
一方、インサイドセールスのチームマネージャーに向いている人は、このような特徴があります。
| マネージャーに向いている人 | マネージャーに向いていない人 |
|---|---|
| ・広く視野を持てる ・行動が早くタイムマネジメント力がある ・観察力がある ・リーダーシップがある | ・1人で作業するのが好き ・ルーティンワークが好き ・決断力がない ・のんびりしている |
また新たにチームを立ち上げる場合、トップセールスを数名採用しましょう。ただし営業成績の良い社員をごっそり引き抜くのではなく、人事配置には「2:6:2」の法則を意識するのがおすすめです。
2割のトップが成果を出すと同時にチームのモチベーションを高め、6割の中間層を引っ張り上げます。そして残りの2割がチームに悪影響を及ぼさないよう、マネジメントしていくことが重要です。
人材の新規採用は慎重に
社外の人間を新規採用する場合は、慎重に検討しましょう。インサイドセールスで求められるスキルは抽象的なものが多く、履歴書や面接では見抜きにくいものばかりです。
そのため、実際にインサイドセールスの経験がある人を採用するのがおすすめ。新卒採用はリスクが高いため、立ち上げ時から採用するのは避けるのが無難です。
ロールプレイングを行う
立ち上げから業務に慣れるまでは、成果が出なかったり業務フローの改善が必要になったりします。こうした状況の改善に手間取らないためにも、事前にロールプレイングをしておくのがおすすめです。
たとえばマーケティング部門からの引き継ぎや、インサイドセールスチーム内での情報共有、商談に持って行くまでの流れを具体的にロールプレイングしてみましょう。
実際に社員をリードに見立ててテレアポのロールプレイングを行い、トークスクリプトの内容を検証するのもおすすめです。
インサイドセールス研修を活用する
インサイドセールスには効率的な情報収集や分析力が求められるため、従来の営業手法とはまったく異なります。そのため、独自で新規にチームを立ち上げるには知識やノウハウが足りない場合もあるでしょう。
このような場合、インサイドセールス研修を活用するのがおすすめです。チームメンバーが同時に研修を受ければ、方向性の統一やマインドセットにも役立ちます。
研修について、詳しくは「インサイドセールス研修の種類と効果的な選び方について解説」をご覧ください。
インサイドセールス支援サービスを利用する
自社で一からインサイドセールスチームを立ち上げると、成果が出るまで時間がかかる場合もしばしば。すぐにでも成果を出したい場合は、インサイドセールス支援サービスを利用するのがおすすめです。
インサイドセールス支援サービスとは、簡単にいうとインサイドセールスの一部または全てを外注することを指します。すでに一定のスキルを持ったスタッフを即戦力として迎えられるため、成果を出しやすいのが魅力。
さらに企業によってはインサイドセールス全体のコンサルティングや、内製化支援にも対応しています。
リーグルならインサイドセールスをトータルサポート
リーグルは、インサイドセールスを強みとする営業代行会社です。アポインターの人手補充からインサイドセールス全体のフォローまで、課題に応じてスキルとノウハウを持ち合わせたスタッフがサポートします。
インサイドセールス特有の情報収集や顧客情報の分析、業務効率改善といった部分も、リーグルにお任せください。
詳しいメリットや実績については、「リーグルが選ばれる理由とは？！他社に負けない圧倒的実績と、柔軟な対応力」で紹介しています。
高いスキルとノウハウを持つスタッフが高い確度で活躍
リーグルのスタッフは、高いスキルとノウハウを兼ね備えています。たとえばコール担当者においては、キーマンへの平均接続率が30〜40%。一般的な平均値である10〜15％と比較すると、スキルの差は歴然です。
さらにオプトイン獲得率は40～50%と、高い割合を誇ります。これは独自のトレーニングを行い、可視化されたコール活動の中で常に成果を最大化させるべく、PDCAを徹底するリーグルならではの強みです。
専門性の高い商材もスムーズに引き継ぎ
リーグルは数ある業界の中でも、ITやSaas業界のインサイドセールスを得意としています。IT・Saas業界を中心に700社以上の導入実績があります。
ITやSaas業界の商材は、専門性が高く引き継ぎに時間がかかりがちです。しかしリーグルには豊富なIT知識を持ったスタッフが数多く在籍しているため、最短翌日からコール活動が可能。
「自社の商材の営業を外部の人に任せるのは不安…。」というご担当者さまも、お気軽にご相談ください。慎重な営業フローが必要となる高額商材の取扱実績も、多数ございます。
自社の課題に合ったプラン選びで無駄がない
リーグルは、お客様の課題に応じてあらゆるプランをご用意しています。たとえばリードの獲得だけを効率よく実施する「コールドコール」。一方、リードの育成だけを行う「フォローコール」というプランもあります。
より包括的にサポートして欲しいという企業様には、リードのリスト作成からナーチャリング、商談までを一貫して代行する「インサイドセールス支援」も。
費用体系も月額固定や成果報酬など、プランに合わせて複数ご用意しております。まずはお気軽に、御社の課題をご相談ください。
＼700社以上の実績を誇る！／
まとめ | インサイドセールスはリーグルにお任せ
本記事では、インサイドセールスに必要なスキルを紹介しました。インサイドセールスの成功には、社員一人ひとりのスキルだけでなく、スキルを発揮できる組織の構築が欠かせません。
リーグルなら初めてインサイドセールスに挑戦する企業様の立ち上げ支援や、即戦力の補充などさまざまなサポートが可能です。
「何から始めたら良いか分からない…。」「時間や人でのリソースが足りない…。」このような場合も、ぜひお気軽にご相談ください。お客様のご希望を聞き取りながら、丁寧にサポートさせていただきます。