この記事の要点
- 営業代行は、アポ獲得だけでなく、目標設定・戦略策定・ターゲティング・リード育成・商談など、営業フローのさまざまな段階で活用できます（対応範囲は会社によって異なります）。
- 成功のポイントは、実績のある会社を選ぶ、自社の課題に合った会社を選ぶ、丸投げしないの3つです。
- 依頼の前に、3C分析・SWOT分析・PEST分析などで自社の課題を整理しておくと、依頼する業務を絞り込みやすくなります。
「営業代行を活用して顧客を増やしたい。」「けれど実際どうやって活用すれば良いのか分からない…。」このようなお悩みのある企業は、少なくありません。
営業代行は、自社が課題としていることや、手が回っていない業務に活用するのがおすすめです。たとえば顧客の選定や分析、リードの獲得など、企業によって抱えている課題は違います。
そこで本記事では、具体的な営業代行を活用した増客戦術9選を紹介します。実際に営業代行を活用した企業の事例も、ぜひ参考にしてください。
さらに営業代行の活用で失敗しないためのポイントも。自社に合った活用方法を考える際の参考にしてください。
営業代行の業務範囲とメリット
会社によっては、市場調査やターゲティングから実際の商談・成約まで、営業にかかわる幅広い業務を委託できます。アポを取るだけでなく、その前に必要なマーケティングやアポ獲得後の業務改善まで幅広く対応可能です。
ただしどの会社を選ぶかによって業務範囲に差はあります。そのため営業代行会社を選ぶ前に、代行してほしい業務を明確にしておくことが重要です。
また営業代行を活用することで、以下のメリットが得られます。
- 営業のプロから新しいノウハウを得られる
- 生産性の向上
- 採用・育成にかかるコストを抑えやすい
- 自社だけでは手を広げられなかった企業にアプローチできる
- リスクを抑えて事業拡大にチャレンジできる など
営業代行は、営業ノウハウを持った即戦力として活用できます。うまく活用すれば、スピーディーかつ効率的に営業成績を伸ばしやすくなります。
営業代行会社のメリットやデメリット、具体的におすすめな会社を知りたい場合は、「営業代行会社おすすめ13選｜料金と特徴を比較、選び方5つとメリット・デメリット」をご覧ください。
営業代行を活用した増客戦術
では具体的に、営業代行を活用した増客戦術を見ていきましょう。
| 営業フロー | 営業代行に期待できること・活用するメリット |
|---|---|
| 目標設定 | 的確な市場調査の実施 |
| 戦略策定 | 営業代行のノウハウを活用して戦略を見直す |
| ターゲティング | 営業代行の顧客チャネルを活用し、適切にターゲットを決める |
| リード獲得 | 営業代行のスキルを活用してアポ獲得を効率化 |
| リード育成 | 営業代行で人手を補完し取りこぼしを防ぐ |
| 成約・受注 | 営業代行の商談力を活用して案件化につなげる |
| PDCA | スピーディな施策改善 |
| 人件費 | 単発・スポット的な活用で人件費を抑える |
| ノウハウ蓄積 | 営業代行のノウハウを自社に蓄積できる |
このように、どのような業務で営業代行を活用するかによって得られるメリットが異なります。活用の仕方はさまざまですので、ぜひ自社に合った増客戦術を見つけてみてください。
1.目標設定-営業代行を活用した的確な市場調査
営業代行を活用すると、事業内容に即した市場調査や適切な目標設定を代行してもらえます。営業活動の前には、こうした自社を取り巻く環境の分析や目標設定が欠かせません。
しかし営業成績がなかなか伸びない場合、市場調査や目標設定が適切ではない可能性があります。また人手が足りず、新規事業に手を伸ばせずにいる企業もあるでしょう。
営業代行会社はアポイントを取るだけでなく、こうしたマーケティングに関するノウハウも持っています。市場規模や自社の営業状況などをふまえて現実的な目標を立てれば、営業方針もしっかりと定まり、成果も出しやすくなります。
2.戦略策定-営業代行のノウハウを活用して戦略を見直す
営業代行を活用すると、営業戦略から見直すことも可能です。市場調査や目標設定の次は、具体的にどう目標を達成していくか戦略を練る必要があります。
たとえば今までテレアポをメインに営業していたとしましょう。しかし業種や顧客の属性を考慮したとき、テレアポよりもメール営業のほうが営業効率が良いかもしれません。
また、商談件数ではテレアポ経由が多くても、受注金額で見るとWebからの問い合わせ経由のほうが大きな利益を生んでいた、ということもあります。
このように、営業戦略を練るにはさまざまな角度から自社の営業状況を分析する必要があるのです。マーケティングに強い営業代行会社に依頼すれば、こうした分析をもとにした戦略策定を任せられます。
会社によっては、戦略の見直しだけでなく、既存の営業フローの改善や体制構築まで依頼できます。
3.ターゲティング-営業代行の顧客チャネルを活用
営業代行を活用すると、適切なターゲティングも可能です。営業代行会社は、独自の顧客チャネルを持っている場合があります。
こうした情報をフルに活用すれば、成約見込みの高い顧客に対して効率よくアプローチが可能。自社が今まで手を広げられなかった顧客にもアプローチしやすくなります。
会社によっては保有するリストを活用できるため、新規事業でも一から顧客リストを作る手間を減らせます。
4.リード獲得-営業代行のスキルを活用してアポ獲得を効率化
営業代行会社には、アポ獲得のノウハウを持つ会社が多くあります。テレアポをはじめ、さまざまな営業活動を効率化できます。
テレアポのアポ率は、商材やリスト、担当者のスキルによって大きく変わります。架電の時間帯やトーク、話し方など、さまざまな要素を改善し続けられるかが成果を分けます。
アポ率が上がれば、より短時間で多くのリード（見込み客）を獲得できるでしょう。営業活動全体の効率化にもつながります。
特に営業代行会社リーグルでは、コール担当者のトレーニングに力を入れています。当社の支援実績では、キーマンへの接続率は平均30〜40%です（案件により異なります）。
5.リード育成-営業代行で人手を補完し取りこぼしを防ぐ
営業代行を活用すると、リード（見込み客）の育成も可能です。直近では見込みがないと判断した顧客に対しても、メルマガ配信やセミナーの開催、Webコンテンツの提供などを実施することで将来的な成約につながる可能性があります。
リード育成は、すでに関心を持っている見込み客に働きかけるため、効率よく商談につなげやすい手法です。
なかなかリード育成まで手が回っていない企業も、営業代行を活用することで人手が補完され、リードの取りこぼしを減らせます。
6.成約・受注-営業代行の商談力を活用して案件化につなげる
営業代行は成約・受注につながる商談も代行可能です。営業代行はアポを取り付けて終わりだと思われがちですが、必ずしもそうではありません。
商談まで対応する営業代行会社には、プレゼンや信頼関係づくりなどの商談スキルを持つ担当者がいます。また商談に必要な資料作りも、営業代行に任せれば時間をかけずに済むでしょう。もちろん、成約後は営業代行会社から顧客情報の引き継ぎがあります。
「アポは取れてもなかなか成約につながらない…。」このような企業は、営業代行の力を借りてみることをおすすめします。
7.PDCA-営業代行の活用でスピーディな施策改善が可能
営業代行はより効率的に営業活動ができるよう、PDCAサイクルを回します。たとえばテレアポを依頼した場合、営業代行はその日の接続率やアポ獲得率、顧客の反応などを考慮し、適宜トークスクリプトや架電条件を改善。
会社によっては、業務効率を上げるため、営業部署そのものの体制改善の提案やサポートも受けられます。このように営業代行会社を活用すると、営業フローがスピーディーかつ柔軟に改善されていきます。
8.人件費-単発・スポット的な活用で人件費を抑える
営業代行の活用は、人件費を抑えることにもつながります。人を一人雇う場合、基本給に加え社会保険料や各種手当といった費用を毎月会社が払うことになります。
一方、営業代行の費用は契約期間中だけです。成果報酬型の会社なら、成果が出るまで費用が発生しない料金体系もあります（初期費用や最低契約期間の有無は会社ごとに確認しましょう）。
| かかる費用 | |
|---|---|
| 人を雇用した場合 | 給与のほかに、社会保険料の会社負担や各種手当、採用・教育の費用が継続的にかかる |
| 営業代行を活用した場合 | 成果報酬型・月額固定型・コール課金型などの料金形態があり、金額は会社や商材によって大きく異なる（個別見積もりが一般的） |
そのうえ、ノウハウを持った即戦力をすぐに活用できるため、費用対効果を見込みやすい方法です。
営業代行会社の料金相場について詳しく知りたい場合は、「営業代行の値段相場は？料金形態別の目安と費用を抑えるコツ、選び方5つとおすすめの会社」をご覧ください。
9.ノウハウ蓄積-内製化を支援する営業代行を活用
営業代行会社のなかには、内製化を支援する企業もあります。営業代行を活用する際、ノウハウが自社に蓄積されないことに不安を覚える人は多いでしょう。
しかし内製化支援に対応した営業代行会社を選べば、蓄積されたノウハウやナレッジを引き継ぎやすくなります。契約終了後も、効率よく営業活動を回せます。
営業代行を活用した増客戦術の成功事例
では、実際に営業代行会社を活用した増客戦術の成功事例を見ていきましょう。これから紹介する事例はどれも、弊社リーグルにご依頼いただいた企業様の事例です。
リーグルは個々の課題に合わせて、最適なアプローチ方法をご提案します。自社の状況に似た事例がないか、ぜひチェックしてみてください。
【顧客開拓】120社へのコールで18％の訪問に成功した事例
| 課題 | ・新規商材を効率よく売りたい ・顧客リストはあるが見込み度合いやコンタクトパーソン共に不明 |
| 具体的なアプローチ | ・独自のネットワークから確度の高い顧客抽出 ・アポ獲得 |
| 結果 | ・120社へのコールで18％の訪問に成功 ・当時の東証一部上場で従業員5,000名以上、売上上位100社のリストから、4件のアポイントを獲得 |
パナソニック デジタル株式会社（旧：パナソニック電工インフォメーションシステムズ株式会社）様の事例です。SaaS型eラーニングという新たな商材をリリースするにあたり、リーグルの営業代行を活用されました。
新規営業にあたり、当初企業様側で作成した顧客リストは見込み度合い、コンタクトパーソン共に不明な状態でした。このままでは顧客開拓に時間がかかると予想されたため、高度な商材の新規開拓に強いリーグルを営業パートナーに選んだそうです。
営業代行の活用で、ターゲティングを効率化。リーグルが活動を始めてから2ヵ月で、コールした120社のうち18%への訪問に成功しました。
なお、当時の東証一部上場で従業員5,000名以上、売上上位100社のリストからは、4件のアポイントを獲得しています。
短期間で、効率よく新規顧客の開拓を進められた事例です。
またリーグルと共に作り上げたテレアポのトークスクリプトやノウハウは、新人教育にもご活用いただきました。
【新規開拓】的確なターゲティングで50社を案件化
| 課題 | ・エンド開拓向けのリードがなかなか獲得できていない ・あまりコストはかけられない |
| 具体的なアプローチ | ・ターゲットリスト抽出 ・資料送付のパーミッション取得 ・アポ獲得 |
| 結果 | ・約3ヵ月でターゲットリストを 200 件取得 ・うち50社（当時）の案件化に成功 |
外資系セキュリティ業者様の事例です。こちらの企業はこれまでさまざまな手法で営業活動を実施してきましたが、エンド開拓向けのリードがなかなか獲得できていない状況でした。
しかし本格的にエンド開拓をするとなると、どのような手法でもそれなりの時間的、経済的コストが必要です。そこでリーグルにターゲティングとアポ獲得の業務を依頼しました。
本事例では、リーグル保有のデータベースからターゲットリストを抽出。このリストに対してコールし、資料送付のパーミッションを取得しました。
結果として、依頼から約3ヵ月でターゲットリストを 200 件取得。そのうち50社（当時）の案件化に成功しました。ターゲットを絞り込んだことで、案件化につながった事例です。
【人手不足解消】効率的なアプローチで97件のアポを実現
| 課題 | ・人手不足 ・期末でパイプラインの積み増しが必要 |
| 具体的なアプローチ | ・ターゲットリストをセグメンテーション ・コール先に優先順位を付けて限定 ・アポ獲得 |
| 結果 | ・2ヵ月間の活動で、お客様ご提供の500社のリストにコール ・97件のアポイントを獲得 |
外資系メーカー様の事例です。こちらの企業様は期末に差し掛かり、パイプラインの積み増しが課題となっていました。しかし日本支社には営業の社員が数名しかおらず、即戦力としてリーグルにご依頼いただいた経緯です。
なおすでにターゲットリストはあるものの、担当者情報など詳細は不明。そのような状況下で、少しでも効率よくアプローチしたいということで、まずはターゲットリストをセグメンテーション。
セグメント毎に仮説を立てアプローチ手法を変更し、コールの優先度も設定しました。こうすることで、短期間で効率よくアポを獲得できます。
また今回の場合は営業担当者様が数名しかいなかったため、アポイントを取る際の地域を考慮しました。さらに「話を聞くだけ」などの確度の低いアポイントは除外し、優先順位付けを徹底。
結果的に、2ヵ月間の活動で、お客様ご提供の500社のリストへのコールドコールにより97件のアポイントを獲得しました。人手不足の解消だけでなく、効率の良いアポ獲得も実現できた事例です。
＼30秒でカンタン無料相談／
【顧客開拓】短期間で1千万円超の高額商材2件以上成約
| 課題 | ・エンドユーザーに対する新規開拓営業ができていない（リソース不足・ノウハウがない） ・商材が専門的であるため、営業代行業者に一任するのは不安 |
| 具体的なアプローチ | ・新規開拓に向けた市場調査・ターゲティング ・顧客リストを作成 ・アポ獲得 ・初回訪問 ・企業様と共に上記サイクルのPDCAを回す |
| 結果 | ・3ヶ月の活動×4回で1千万円超の高額商材を2件以上成約 |
大手日系ITソフトウェアパッケージメーカー様の事例です。こちらの企業様はパートナー販売がメインで、エンドユーザーの新規開拓に手が回っていないことを課題とされていました。
しかし商材が専門的かつ高額であるため、営業代行業者に一任するのは不安があったそうです。そこで代行会社というよりは営業のパートナーとして、自社の営業社員と同じ目線で動きつつPDCAを回せるリーグルを選ばれたそうです。
そこで、市場調査からアポ獲得後の初回訪問までを一貫して弊社が代行することに。企画から実行まで一貫して行うことで、リードの確度を高めました。
結果的に3ヶ月の活動×4回で、1千万円超の高額商材を2件以上成約することに成功。さらに企業様からは「課題としていた営業知見を高めることにも成功しました。」と嬉しいお声をいただきました。
【市場開拓】新たな市場で目標の1.5倍のアポ獲得
| 課題 | ・約5年前にローンチした日本でのビジネス開拓が上手くいっていない（リソース不足・ビジネスプランが不透明） ・単純なコールドコールでのビジネス開拓には不安あり |
| 具体的なアプローチ | ・新規開拓に向けた市場調査 ・ターゲティング ・ビジネスプランの明確化 ・顧客リストの作成 ・アポ獲得 |
| 結果 | ・目標の1.5倍のアポ獲得 ・7社とのパートナー契約締結に成功 |
外資系セキュリティ会社様の事例です。課題は日本市場でのビジネス開拓。約5年前にローンチしたものの、リソース不足やビジネスプランが不透明だったという理由から上手くいっていなかったそうです。
そこで外資系企業のパートナー開拓実績があるリーグルに、代行を依頼されました。市場調査やターゲットの見直し、アポ獲得までを一貫して代行することに。
特に市場調査では、今回扱う商材のマーケットにおけるポジショニング、優位性、競合情報などを調査。
さらにビジネスプランを明確にすべく、先方の営業部やマーケティング部と何度もミーティングを行ない、ビジネスプランの可視化からコール先の仮説を構築しました。
その結果、目標の1.5倍のアポ獲得に成功。さらに新規で7社とのパートナー契約締結に成功しました。
営業代行を活用した増客戦術を成功させるポイント
営業代行を活用した増客戦術を成功させるポイントは、主に以下のとおりです。
- 実績のある営業代行会社を選ぶ
- 自社の課題に合った営業代行会社を選ぶ
- 営業代行に丸投げしない
特にどの営業代行会社を選ぶかは、非常に重要です。増客戦術を成功させるためにも、ぜひ自社に合った営業代行会社を探してみてください。
詳しい営業代行会社の選び方や具体的におすすめな会社を知りたい場合は、「営業代行会社おすすめ13選｜料金と特徴を比較、選び方5つとメリット・デメリット」をご覧ください。
実績のある営業代行会社を選ぶ
1つめのポイントは、実績のある会社を選ぶことです。特に、自社と同じ業種からの依頼実績が多いかどうか、チェックしておきましょう。
たとえばIT企業であれば、IT業界に強い営業代行会社を選ぶのがおすすめです。商材の情報引き継ぎや顧客の選定などもスムーズに進むでしょう。
実績は、公式サイトに件数や事例を載せている会社が多くあります。また、見積もり取得時に詳しく聞いてみても良いでしょう。
自社の課題に合った営業代行会社を選ぶ
自社の課題に合った営業代行会社を選ぶのも、重要なポイントです。営業代行会社によって、対応できる業務の幅はまちまち。たとえば市場分析や目標設定から見直したい場合は、マーケティングに強い営業代行会社を選びましょう。
また費用体系や契約期間なども、企業により異なります。たとえば人件費を抑えてスポット的に即戦力を導入したいといった目的がある場合は、短期間の契約が可能な営業代行会社を選ぶと良いでしょう。
営業代行に丸投げしない
営業代行に業務を丸投げしないのも、効果を上げるポイントです。営業代行会社から共有されるデータや成果は必ず目を通し、自社の営業フロー改善に役立てましょう。
またこちらからも、今まで蓄積してきた強みやナレッジを共有することが重要です。会社の方針や展望などについても、積極的に共有しましょう。そうすることで、自社に最適な営業施策を提案してもらえます。
他にも、定期的に打ち合わせの機会を設けるなど、営業代行と綿密に連携を取ることで自社らしい営業体制が構築できます。そのためにも、信頼できる対応をしてくれる会社に依頼することが大切です。
自社の課題を分析できるフレームワーク
営業代行会社を選ぶときは、自社の課題を明確にする必要があります。課題の分析には、以下のフレームワークを活用しましょう。
| フレームワーク | 分析できること |
|---|---|
| 3C分析 | 自社・市場・競合の状況 |
| SWOT分析 | 自社の強みと弱み |
| PEST分析 | 自社を取り巻く外部環境（政治・経済・社会・技術） |
「なんとなく営業がうまくいっていない…。」「きちんとした分析を行っていない…。」このような状態で営業代行を頼ると、本来必要のない業務まで依頼してしまうことにもなりかねません。
営業代行を有効に活用するためにも、まずは自社の分析をおすすめします。
3C分析-自社・市場・競合の状況を整理
自社と市場、そして競合他社の状況を整理したい場合は、3C分析を活用しましょう。3C分析では下記図のとおり、3者それぞれの事実を洗い出していきましょう。
特に市場や競合については、インターネット上の調査で済ませないのがポイント。営業するうえで実際に把握した事実だけを整理します。情報が足りない場合は顧客にアンケートを取るなど、実地調査を行うのもおすすめです。
SWOT分析-自社の強みと弱みを整理
自社の強みと弱みを整理したいときは、SWOT分析を活用しましょう。SWOT分析は、3C分析で整理した「事実」を「解釈」する分析方法です。
自社を取り巻く環境を「内部」と「外部」に分け、それぞれ「強みや弱み」「機会と脅威」を考えます。
| プラス要因 | マイナス要因 | |
|---|---|---|
| 内部環境 | 強み（Strength）自社の持つ強みや長所、 得意なことなど | 弱み（Weakness）自社の持つ弱みや短所、 苦手なことなど |
| 外部環境 | 機会（Opportunity）社会や市場の変化などで プラスに働くこと | 脅威（Threat）社会や市場の変化などで マイナスに働くこと |
上記で挙げた要素を掛けあわせていくことで、自社に有利な戦略を立てていくことを「クロスSWOT分析」と呼びます。具体例は、中小企業基盤整備機構（J-Net21）の「マンガでわかる「SWOT分析」」がわかりやすく紹介しています。
PEST分析-自社を取り巻く外部環境を整理
自社を取り巻く外部環境を整理するには、PEST分析を活用しましょう。PEST分析では、政治や経済、社会、技術の4要素が自社の周りでどのように動いているのか考えます。
考える際は、中長期的な視点でどのような状況変化があったか洗い出してみましょう。たとえば、SaaS企業のPEST分析は以下のとおりです。
このようにPEST分析を行うと、自社を取り巻くマクロ環境要因から自社の課題や展望が見えてきます。
リーグルなら目標設定から案件化まで幅広くサポート
営業代行会社リーグルは、市場調査やリスト作成からコール、案件化まで、営業に関する幅広い業務をサポートしています。
特にリーグルはIT・SaaS業界の営業に強く、IT・SaaS業界を中心に750社以上・3,000プロジェクト以上の支援実績があります。専門性の高い商材も、ヒアリングを重ねて理解したうえで対応します。
リーグルの特徴について詳しく知りたい場合は、「リーグルが選ばれる理由とは？！他社に負けない圧倒的実績と、柔軟な対応力」をご覧ください。
目標設定から案件受注まで幅広く対応
リーグルはマーケティングのノウハウが豊富です。そのため、営業目標の最適化や市場分析、営業戦略策定などにも対応。新規事業の顧客開拓や、テストマーケティングにもご活用いただいております。
また戦略策定後はリード獲得だけでなく、リードの育成までフォロー。直近は見込みなしの顧客にも、適切なアプローチをかけることで将来的な成約につなげます。
リーグルは、お客様の課題や目的に合わせて、代行する範囲や期間をご提案します。料金は、ご依頼内容に応じて個別にお見積もりいたします。
キーマンへの接続率は平均30〜40%（当社の支援実績）
営業代行会社リーグルでは、コール担当者のトレーニングに力を入れています。
当社の支援実績では、キーマンへの接続率は平均30〜40%です（案件により異なります）。
また、キーマンから資料送付などの承諾を得られた割合（オプトイン獲得率）は40〜50%です（当社の支援実績・案件により異なります）。
約50,000件の担当者情報を保有
リーグルは、情報システム部門を中心に約50,000件の担当者情報を保有しています。そのため、顧客リストがない段階からご相談いただけます。データベースから適切なターゲットを抽出し、効率よく営業活動を進めます。
まとめ | リーグルの営業代行で増客戦術を最適化
本記事では、営業代行を活用した増客戦術を紹介しました。営業代行会社はアポ獲得だけでなく、さまざまな営業活動に対応しています。
リーグルなら営業戦略のプランニングからリード育成まで、幅広いサポートが可能です。課題に応じて代行する範囲をご提案するため、必要な業務に絞ってご依頼いただけます。
依頼したい業務内容が詳しく決まっていない場合も、ぜひお気軽にご相談ください。お客様のご希望を聞き取りながら、丁寧にサポートさせていただきます。