こんにちは！
リーグル株式会社 人事広報担当の玉城です！
今回は、コールドコール初心者の方や、なかなか目標達成ができない方におすすめの「コールドコールを克服できるトレーニングと事前準備」をご紹介します！
まずはコールドコールという業務内容や重要性を正しく理解し、克服に向けて一緒にトレーニングしていきましょう！
STEP1.コールドコールを正しく理解しよう
「コールドコール」とは接点が全くない状態のお客さまに対して、新しいビジネスチャンスを探るためのアプローチ方法です。皆さんがかける電話が企業の顔となるので、最初の印象やコミュニケーションが非常に重要となってきます。
とても重要な業務ですが、実際には苦手な方が多い営業手法の一つでもあります。
成功の鍵は、ターゲットの深堀、相手のニーズや関心に合わせたアプローチシナリオを設定すること、信頼性のあるコミュニケーション、持続的なフォローアップ、そして断われた場合でも前向きな姿勢を守ることが大切となります。
最初は成功しづらいこともありますが、継続的なトレーニングと改善を重ねることで、効果的な営業手法として活用できます。まずはコールドコールの重要性を理解し、不安や苦手意識から克服できるよう一緒にトレーニングしていきましょう！
STEP2.コールドコールの重要性
コールドコールは、ビジネスやマーケティング戦略において非常に重要な役割を果たします。以下にその重要性をいくつかご紹介します。
ターゲットマーケットの拡大
コールドコールはどこにいても営業活動ができるため、従来のマーケティング手法では到達できなかったターゲット市場にアプローチすることが可能です。これにより、より多様なお客さま層に対して自社の価値を伝えることができます。極端な話ですが、日本にいても海外の企業にアプローチすることもできる、とも考えられます。
直接的なコミュニケーション
メールや広告などの直接的なコミュニケーションとは異なり、コールドコールでは直接対話が可能です。相手の声や反応を感じながら、より効果的なコミュニケーションを構築することができます。
お客さまのニーズの理解
ターゲットのニーズや課題を直接聞き出すことができ、さらに情報を保有することが可能となります。これにより、提案や商品を相手の課題に合わせてカスタマイズし、価値ある提案を提供することができます。
また、アプローチした際にお断りになっても、伺った情報をもとに、別の視点でお客様に合った情報を提供することが可能となります。このように、適切なタイミングで適切な情報を提供し関係を深めていく、信頼をいただくことをナーチャリングと呼びます。ナーチャリングについては別記事で解説していますので、ぜひご一読ください！
信頼と関係の構築
相手との初めての接触から信頼関係を築くことができます。この信頼が後のビジネス展開や長期的な関係の構築につながります。
コールドコールドは全く知らないお客さまに電話をするので、挑戦的な一面もありますが、その努力はビジネスの成長や成功に直結する可能性を秘めています。正しい準備とコミュニケーションスキルを身につけることで、新たなビジネスの扉を開く手段として活用できます。
STEP3.コールドコールを克服できるトレーニングと事前準備
「コールドコールを始めてまだ日が浅いので緊張する」「なかなかアポイントの許諾が取れない」「かければかけるほど気持ちが落ち込んでくる・・・」など、ネガティブな気持ちになってしまう方も中にはおられるかと思います。
そんな方でもしっかりとトレーニングを行い、マインドコントロールができれば、営業のエキスパートに成長できるので、克服方法をぜひ参考にしてください！
コミュニケーションのトレーニング
コールドコールの成功への近道は、コミュニケーションスキルを伸ばすことです。
まずは自ら話をすることを意識するのではなく、相手の話に真剣に耳を傾け、理解しようとするスキルを身につけましょう。そこで大事なポイントは、相手が話している間に、自分の意見や返答を考えるのではなく、相手の発言に集中することです。質問を使って詳細を尋ね、相手の感情やニーズを理解しましょう。そうすると自ずと信頼感が生まれ、話しやすい空気を自ら作れるようになります。
次に、他人からのフィードバックをなるべく多く集めてみましょう。同僚、友人、家族からの建設的な意見を受け入れ、改善点を特定しましょう。フィードバックを通じて、コミュニケーションにおける自分の強みと弱みを把握できます。
さらに、日常生活や仕事で、自分から積極的にコミュニケーションをとる機会を増やしましょう。また、プレゼンテーションや公の場でスピーキングの機会を探し、自信をつけましょう。実践を通じて、コミュニケーションスキルを磨くことができます。
最後に俯瞰的な視点で自らを振り返ることが重要で、コールドコール時の録音の確認をすることで冷静に、且つ第三者目線で振り返ることができます。
会話を聞き直すと、当時のコミュニケーション時に感じていたお客様の感情やニーズが実は違った…。あのときこう返せばもっと良かった…。など、自己成長に繋がる気づきを発見することができます。
ちなみに、お客様の1つのコメントに対して切り替えしを今よりも2，3つ増やすことによって、ヒアリング能力や切り替えし能力が向上します。
状況に合わせた切り替えしを日々の振返り、少しずつご自身の切り替えし引き出しを増やすことをおすすめします。
はじめからできる人はいないので、自分のペースで一つずつクリアしていきましょう！
スクリプトの準備
コールドコールの際には、事前にスクリプトを用意しておくことが重要です。ただし、一般的なテンプレートのスクリプトではなく、対象のお客さまに合わせてパーソナライズされたスクリプトを作成しましょう。お客さまの業界やニーズに関する情報を収集し、それに基づいてスクリプトを調整します。相手が自分に興味を持つ理由を明確に示し、関心を引く内容を組み込むことが重要です。
また、スクリプトを作成する際に、何を達成したいのか明確にしましょう。例えば、アポイントメントを設定する、製品のデモを提供する、情報を提供するなど、具体的な目標を設定します。スクリプトはその目標に向けて構築されるシナリオとなります。
「スクリプトの準備はしっかりとしたのに目標が達成できない・・・」そんなときは、相手に自然な対話感覚を提供できていないことが原因かもしれません。過度にフォーマルな言葉遣いやロボットのようなトーンは避け、相手との対話を促進する言葉遣いを心がけましょう。普段のあなたらしい声で話し、相手の反応に合わせて柔軟に対応をすることで、必ず目標を達成できるはずです。
ポジティブなマインドセットを意識する
自分に対する言葉遣いや内なる声に注意してみてください。ネガティブな自己評価や自己批判的な考え方をポジティブな言葉や肯定的な自己評価に変えるよう心がけけてみると、自分に自信がつき、成功への確率を高めることができます。
また、目標設定は長期的なものではなく、短期的な目標をセットし小さな成功体験を積み重ねましょう。例えば、「今日は必ず100件電話をするぞ！」「1時間に1回は必ず担当者に接続しよう！」など、今日できる目標を設定してみてください。日々、設定した短期目標の進捗を追うことで、大きな目標も達成可能であるという自信を持つことができます。
ただし、どんなに頑張っても日々の成功体験が積み重ねられない日もあると思います。その時は、自分を責めず、失敗してもそれを学びの機会と捉えましょう。学びと捉えられるようになると、次回に活かすことができるので、失敗を引き起こしたときの不安を軽減することができ、自身の成長に繋がります。
いかがでしたでしょうか？皆さんの目標達成ができるお力添えになれれば幸いです！
リーグルは、営業の役に立つノウハウや、成長のための学習コラムを発信しております！次回もお楽しみに！
