BtoB企業のビジネスが急速に変化し、従来の営業スタイルに限界を感じている方もいると思います。
本記事では、インサイドセールスという新しい営業スタイルの役割とメリットを徹底的に解説します。
従来の営業の課題から、インサイドセールスがBtoB企業にどのようにマッチしているのか、導入のメリットやデメリットまで、BtoB企業におけるインサイドセールスについて徹底解説します。
最後まで読むことで、インサイドセールスにおける成果を出すヒントを得られるでしょう。
BtoBビジネスの変化とインサイドセールスの台頭
近年、インターネットの普及に伴い、商品やサービスを購入・検討する前に、詳しい情報を収集する購買行動が一般的です。
特にBtoCの領域では、従来の対面営業よりも、ブランドやプロモーション戦略を中心としたマーケティングが主流となってきました。
しかし、BtoBのビジネスでは、従来の「御用聞き営業」の限界が明らかになりつつあり、事前の情報収集を行わない購入は考えにくくなっています。
このような背景から、インサイドセールスがBtoB企業にとっての新たな営業手法として台頭してきました。インサイドセールスは、顧客のニーズに応じた情報提供や関係性の構築が求められ、BtoB企業に対する営業活動としての重要性が増しています。
BtoBでは、BtoCとは異なり、マーケティングとともにインサイドセールスを活用した営業のアプローチが不可欠となってきているのです。
従来の営業スタイルの課題点
BtoBのビジネスシーンにおいて、顧客の購買行動や情報収集の方法は大きく変化しており、従来の営業スタイルに課題が生じています。
本章では、従来の営業スタイルが直面している課題を解説します。課題を理解し、なぜインサイドセールスが求められているのかを把握していきましょう。
既存顧客中心のビジネスの限界
従来のBtoB営業の中で、多くの企業は既存顧客を中心にビジネスを展開してきました。しかし、現代の経済停滞の中で、既存顧客だけを頼りにする経営戦略は限界を迎えています。
一度確立されたビジネス関係は安定的な収益をもたらすことが期待される一方で、成長の鈍化や競合他社とのシェア争いによる利益の損失が起こりやすいのも事実です。
このような背景から、新規顧客の獲得は不可欠といえます。新規顧客をターゲットとすることで、市場の拡大や売上増加に期待できます。
対面主義の関係構築だけでなくオンラインの選択肢の台頭
従来、BtoB営業では「会えば何とかなる」という対面主義のアプローチが主流でした。しかし、近年のリモートワークの普及や感染症対策としての対面接触制限により、オンライン商談の普及が進んでいます。
この変化は、属人的な対人スキルに頼るのではなく、新しい環境に適応した営業スタイルの構築が求められていることを示しています。
そのため、現在の営業では、対面のみならずオンラインの選択肢をうまく取り入れ、多様なアプローチで顧客との関係を築くことが不可欠です。
問い合わせ対応を中心とした営業の限界
かつて業績が右肩上がりの業界や企業では、HPの問い合わせ対応などをするだけで、十分な成果を上げることができました。
しかし、パンデミックをはじめとした経済の変動や市場環境の変化により、単なる問い合わせ対応だけでは、目標達成が困難な状況にあります。
特に経済活動の低迷により、業績が下がった企業には、これまでの顧客層だけでなく、新たな顧客層へのアプローチが求められます。
従来の反応型の営業スタイルから、積極的なアプローチが必要な営業スタイルへの転換は、多くの企業にとって大きな課題になっているのです。
BtoB企業におけるインサイドセールスの役割とは？
BtoB企業には、新たな顧客との関係構築が求められています。そこで、重要な役割を果たすのがインサイドセールスです。
ここでは、BtoB企業におけるインサイドセールスの主な役割について解説します。
顧客のプロファイリングや状況を把握する
インサイドセールスは、顧客との関係をより深く、持続的に構築する上で必要な役割を果たしています。
BtoBのビジネスでは、顧客との関係は中長期にわたることが多いです。そのため、単に商品やサービスを提供するのではなく、顧客の具体的なニーズや課題を把握し、解決することが求められています。
例えば、顧客とのコミュニケーションを通して、顧客の基礎情報から、過去の取引履歴、将来のビジョンや現在の課題などの情報を収集してプロファイリングを行います。
正確な情報を持っていれば、適切なタイミングでのアプローチが可能となり、顧客の課題やニーズに沿った提案が行えます。
適切なタイミングでのアプローチを設計する
インサイドセールスは、データを基に最適なタイミングでアプローチを設計し、顧客との関係を深める役割があります。
顧客へのアプローチのタイミングは商談の成功に大きな影響を及ぼします。具体的には、現在使用している製品アップデート直後や業界に新しいトレンドが出てきた時など、顧客が新しい情報やサポートを求めるタイミングを逃してはなりません。
タイミングを正確に把握するためには、蓄積された顧客情報や過去の購入履歴、さらには業界の最新動向などを把握することが必須です。
例えば、ある顧客が6ヶ月ごとに特定の製品を購入している場合、4〜5ヶ月目に新製品の情報を提案することで、アップセルやクロスセルの可能性を高められます。
顧客との信頼関係を構築する
インサイドセールスには、顧客との信頼関係を構築する役割が求められています。
BtoBビジネスにおいて、単なる取引以上に継続的な関係性が求められる中で、初期段階から信頼関係の構築が必要です。
具体的には、顧客のニーズを理解し、タイムリーな情報提供やサポートを行うことで、顧客との長期的な関係を築く土台を作ります。
例えば、新製品の導入を検討している企業Aがいた場合、インサイドセールスは企業Aの現在の課題や将来のビジョンをヒアリングし、最適な製品やサービスを提案します。
顧客にとって最適な情報を提供することにより、企業Aは自社のニーズが正確に理解されていると感じ、信頼感を持つことができます。
インサイドセールスは、顧客との信頼関係を早期に築くための重要な役割を担っていることをイメージできたのではないでしょうか。
しかし、インサイドセールスが果たす役割には、特定のスキルや経験が求められます。そのため、自社の能力やリソースだけに頼るのではなく、実績豊富なインサイドセールスの営業代行という選択肢も検討する企業も多いです。
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BtoB企業にインサイドセールスが適している3つの理由
BtoBの取引では複雑な商材やサービスが関わり、それに伴い長いリードタイムや緻密な顧客育成が求められます。
このようなビジネスの特性から、インサイドセールスがBtoB企業に適している3つの理由を解説します。
BtoB商材は長いリードタイムが必要
BtoBの商材は多くの場合、高価であり、導入や適用に関して社内審査や稟議などの調整が必要です。そのため、顧客が購入を決定するまでのリードタイムが長くなる傾向にあります。
長いリードタイムの中で、顧客のニーズや懸念をしっかりと把握し、悩みを解決できるよう継続的に情報提供やサポートを行うことが重要です。
このように、長いリードタイムを有効に活用して顧客との信頼関係を強化するため、BtoB企業においてインサイドセールスが適しています。
見込み顧客の効果的な育成が可能
BtoBのインサイドセールスにおいて、商品やサービスを提供するだけではなく、見込み顧客の持つ課題やニーズに対応することが必要です。
ここで注目されるのが、リードナーチャリングというアプローチです。「見込み顧客の育成」を意味しており、メルマガや定期的なフォローアップ、最新事例の共有などを通じて、顧客との信頼関係を構築します。
BtoBの多くの見込み顧客は、自社の課題に気づいていない「潜在層」です。潜在層の顧客に対しては、継続的な情報提供や商談を通じて、課題を徐々に明確化し、解決策を提供することが求められます。
効率を高める分業化が可能
インサイドセールスでは、営業プロセスを段階的に分け、各段階ごとに役割を持つ担当者が分業して取り組むモデルを採用しています。
従来の営業スタイルでは、一人の営業担当者が顧客との関係構築から最終的な受注までの全工程を担当するのが一般的で、効率性や属人化の課題を抱えていました。
そこでインサイドセールスを取り入れると、営業プロセスを分業化することで従来の営業スタイルにおける課題が解消できます。
例えば、顧客リストの作成やターゲットの絞り込みはマーケティング、初回の接触やアポイントメントの設定はインサイドセールスが担当します。
最後に、具体的な商談や契約締結のプロセスはフィールドセールスが担当するというように、各プロセスの担当者が効率的に業務を進められます。
多くの事例では、インサイドセールスの採用によって受注件数が増加し、結果的に高いリターンが得られるとされています。次の章で具体的な導入事例を紹介します。
BtoB企業におけるインサイドセールスの導入事例
インサイドセールスの導入は、多くのBtoB企業において営業活動の効率化や売上増加の手法として注目されています。
実際の導入事例を見ることで、インサイドセールスの効果をより明確に理解できます。
外資系メーカーの事例：アポイント獲得率19.4％を達成
インサイドセールスの営業代行を行う『リーグル』の事例をもとに、マーケティングのKPIであるアポイント件数の達成方法を具体的に見てみましょう。
外資系メーカー A 様のケースでは、2ヶ月間の取り組みで500件のリストから97件のアポイント獲得し、アポイント獲得率19.4％に成功しています。
成功の要因は、ターゲット業界の限定と、セグメント毎のアプローチ手法の変更でした。具体的には、規模でセグメントを分類し、それぞれに仮説を立て、優先度を持たせてコールを行いました。
さらに、クライアントの営業体制が少数精鋭で全国をカバーしていたため、アポイント取得の際には地域を考慮しました。
そして、単に「話を聞くだけ」という成約の確度が低いアポイントは意図的に除外するという戦略を採用しました。
この事例から、単に数を追うのではなく、質の高いアポイント取得を目指す戦略が、結果的に高いKPI達成につながることがわかります。
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デジタル総合商社の事例：商談化率が37%アップ
某デジタルの総合商社は、複数の営業拠点を有することから、顧客情報や問い合わせ内容の一元管理に課題を抱えていました。手動での営業案件管理に時間がかかり、効率的な営業活動の実施が困難でした。
そこで、営業・マーケティング支援ツールを導入し、顧客の行動履歴を自動的に抽出、HOTリードを特定する機能を活用しました。
インサイドセールスは情報を活用し、顧客のニーズに応じたサービスを提案できるようになりました。
その結果、商談化率は37%向上し、さらに、各営業拠点での案件を一元的に確認・管理することもでき、営業の効率が全体的に向上しました。
ソフトウェア開発企業の事例：1ヶ月で100件の有力案件を創出
リード獲得や成約を課題としていた、某ソフトウェア開発企業の事例です。特に、広告活動やフィールドセールスの取り組みが成果を上げないという問題に直面していました。
そこで、同社サービスの初期費用0円で導入ハードルが低い「リードナーチャリングの期間が短い」という特徴を活かし、顧客情報を迅速に整理しました。
これにより、インサイドセールスからフィールドセールスへのパスを最速で行える体制を築き上げ、3名のチームだけで1ヶ月に100件の有力案件を創出できるようになりました。
BtoB企業におけるインサイドセールスの導入メリット
インサイドセールスの導入は、BtoB企業において多くのメリットをもたらします。
インサイドセールスは、顧客への効率的なアプローチが可能です。インサイドセールスではデジタルツールを活用して、短時間で多数のリードに連絡ができます。そのため、より多くの潜在的顧客との接点を持つことが可能です。
さらに、電話やメール、ウェブ会議などのデジタルツールを使用するため、顧客とのやり取りの記録を自動的に保存することができます。保存したデータは、将来の営業戦略の策定や顧客理解の向上に役立ちます。
これらのメリットを活かすことで、BtoB企業は営業効率と成果を大きく向上させることが期待できるでしょう。
BtoB企業におけるインサイドセールスの導入デメリット
インサイドセールスの導入は、BtoB企業において多くのメリットをもたらす一方、いくつかのデメリットや課題が存在します。
主なデメリットとして挙げられるのが、情報共有の仕組み化です。インサイドセールスの導入に伴い、各部門間で情報共有の仕組みを構築する必要があります。分業化することでマーケティング、インサイドセールス、フィールドセールスの間で情報をどのように連携するか検討が必要です。
また、インサイドセールスは対面営業と比べると信頼を得にくい特徴があります。インサイドセールスは非対面でアプローチするため、従来の対面営業よりも信頼を得にくくなっています。
非対面において信頼を獲得するためには、顧客のニーズや課題を理解し、求められている情報を提供する専門性が必要です。
BtoB企業のインサイドセールスで成果を出すならリーグルの営業代行がおすすめ
そこで、BtoB企業におけるインサイドセールス導入に関連する悩みを解消し、成果を最大化したい企業には、リーグルのインサイドセールス代行サービスがおすすめです。
IT業界約700社への支援実績
インサイドセールス導入や運用の難しさは、特にIT業界で感じられることが多いのではないでしょうか。複雑な技術用語や、業界特有の課題についての深い理解が求められます。
リーグルは約700社のIT企業との支援実績を持っています。この経験は単なる数字以上の価値があります。なぜなら、これによりリーグルのチームは難解なIT用語をスムーズに理解し、対話の中での誤解を極力排除できるからです。
また、業界特有の独特な課題も熟知しているため、顧客とのコミュニケーションが非常に円滑に進行します。顧客の立場になって考え、提案や解決策を迅速に提示可能です。
このようなリーグルの深い業界知識は、IT業界のインサイドセールスにおける強力な武器となるでしょう。
成果を最大化させるコール担当者のスキル
インサイドセールスを導入する際、多くの企業が直面する最大の悩みは、成果をもたらすコミュニケーションの方法です。リーグルは、この問題を解決するために、コール担当者のスキルアップに力を入れています。
多くの営業代行会社では、アポインターの質がバラつきがちです。だからこそ、研修内容や指導方法、業務体制をしっかりと確認することが大切になります。
リーグルの強みは、独自のノウハウを活用した徹底的なトレーニングです。質の高いトレーニングにより、コール担当者は的確で効果的なコミュニケーションを身につけています。
さらに、リーグルではコール活動をシステムで可視化。これにより、常に改善サイクルを回し、最大の成果を追求しています。その証として、キーマンへの接続率は30〜40％、オプトイン獲得率は40〜50％という高い数字を誇ります。
約50,000件以上の情報システム部門が中心の担当者情報を保有
インサイドセールスの運用が確立していない初期段階で、多くの企業が直面するのは「誰に、どのようにアプローチを行うか」という問題です。
リーグルは、この問題を解消するために、情報システム部門を中心とする約50,000件以上の担当者情報を保有しています。これにより、時間と労力をかけてリサーチすることなく、正確なキーマンリサーチやターゲット企業の抽出がスムーズに行えます。
この豊富なデータベースの活用は、営業活動の効率化だけでなく、的確なアプローチによる商談の質の向上にもつながります。
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まとめ
インサイドセールスの導入や運用は、容易ではない部分もありますが、適切な手法や取り組み方を理解し実践することで、事例で紹介した通り成果をあげることが可能です。
しかし、多くの企業が直面する課題を乗り越えるためには、自社のリソースや時間の制約の中で対応することが求められます。
その際、インサイドセールスに対する専門的な知見や実績がある外部のサポートが非常に役立ちます。
リーグルは、数多くのBtoB企業のインサイドセールスの導入や運用をサポートしてきた経験と専門知識があります。
BtoB企業におけるインサイドセールスの取り組みに関して課題を持つ企業には、リーグルのインサイドセールス営業代行サービスがおすすめです。