インサイドセールスの効果的なやり方と実践的手法について解説

インサイドセールスを導入しようと考えているけど、具体的なやり方や効果的な手法がわからないと悩んでいる方もいると思います。

本記事では、インサイドセールスの基本からインサイドセールスを成功させるための手法を詳しく紹介します。

また、実践的な導入手順やツールの選定方法、さらには成功のためのポイントまで徹底的に解説します。

さらに、実績豊富なリーグルの営業代行のメリットも紹介。インサイドセールスを効果的に活用したい方は、ぜひ最後までお読みください。

インサイドセールスとは？

インサイドセールスは、主に電話やメール、オンラインツールを使用してオフィス内から営業活動を行う手法です。

従来からある営業手法のフィールドセールス（外勤営業）とは異なり、顧客訪問をせず、リモートでの接触を中心に活動します。

見込み顧客（リード）を選別し、段階的にアプローチを行い、顧客の興味やニーズに応じて情報提供を行います。

成約の可能性が高い見込み顧客を選別した後は、電話やメール、Web面談ツールなどを活用して、徐々に購買意欲を育成していきます。

購買意欲が高まった見込み顧客を営業部門（フィールドセールス）にパスするまでがインサイドセールスの主な担当範囲です。

なお、インサイドセールスの概要については「インサイドセールスとは何か？役割・意味をわかりやすく解説」にて詳細を解説していますので、あわせてご覧ください。

インサイドセールスの形態の種類

インサイドセールスには、組織の特性や業務の進め方に応じてさまざまな形態が存在します。主に3つの形態があり、それぞれの特性や適用するシチュエーションに応じて選択されます。

分業型：各部門ごとに営業プロセスを分担

分業型は、営業の各プロセスをインサイドセールスとフィールドセールスに明確に分けて進める手法を指します。

具体的には、顧客の獲得や育成（ナーチャリング）をインサイドセールスが担当し、商談やクロージングに至る段階をフィールドセールスが担当するスタイルです。

分業型の特徴として、それぞれの営業手法の強みを最大限に活かすことが挙げられます。

また、顧客に関する情報の引き継ぎタイミングや内容は、営業効率や成果に大きな影響を与えるため、担当者間でコミュニケーションを取るように心がけましょう。

独立型：インサイドセールスが新規顧客獲得〜商談までを担当

独立型はオンラインセールスとも呼ばれ、インサイドセールスが新規顧客獲得から商談までの全セールス活動をオンライン上で担当する手法です。

具体的には、スマートフォンやPCを活用して、顧客と直接顔を合わせることなく、関係構築から契約の締結までを行います。

また、フィールドセールスは、従来の営業手法に基づき、全セールスステージを一人の担当者や部署で遂行します。

独立型を採用するメリットとして、全てのセールスステージにおいて、顧客とのコミュニケーションをとり進めていくので信頼関係が構築できます。

ただし、担当者のスキルや業務適性を考慮することが必要であり、適切な人材育成が欠かせません。

協働型：状況に応じて担当範囲を柔軟に対応

協働型とは、インサイドセールスとフィールドセールスが一つのチームを形成し、顧客の規模や案件状況に応じてその都度、最適な役割分担を行う営業手法です。

協働型の特徴は、柔軟性に富んでいることです。顧客のニーズや状況に応じて営業の手法や担当を変えることができるため、顧客との関係構築がよりスムーズに行えます。

しかし、チーム内での役割分担が不明確になってしまう可能性もあります。そのため、チーム内での役割分担や情報共有の仕組みをきちんと構築し、明確なルールや認識合わせを行うことが重要です。

インサイドセールスのやり方と基本手法

インサイドセールスを成功に導くためには、明確なステップと手法が必要です。ここからは、インサイドセールスを効果的に実施するための基本的なステップや重要な手法について詳しく解説します。

各ステップのポイントや具体的なやり方を押さえていきましょう。

ステップ1：目的と目標を明確にする

インサイドセールスを成功に導くためには、チーム全体の方向性やモチベーションを統一することが重要です。

そのため、インサイドセールスの導入目的を明確にしましょう。具体的には、市場の拡大、新規顧客獲得、または販売効率の向上など、企業の状況や戦略に合わせて決定されます。

次に、設定した目的を達成するための具体的な目標を設定します。例えば、1年後の新規顧客数の増加率や、売上の成長率などを定義することが一般的です。

目的と目標を明確にすることで、チーム全体の取り組みの方向性が見える化され、効果的なインサイドセールスの実施につながります。

ステップ2：KGIを設定する

インサイドセールスを導入する際には、KGI（Key Goal Indicator）を設定することが重要です。

KGIは、インサイドセールスの取り組みによって達成したい目標を数値で表したものです。KGIを明確にすることで、インサイドセールスの活動の方向性や成果を測定しやすくなります。

インサイドセールスのKGIとして設定する代表的な指標としては、「新規顧客の獲得数」「

商談数」「受注額」などが挙げられます。インサイドセールスの目的や目標に合わせて、適切なKGIを設定しましょう。

また、KGIを設定したら、定期的に目標に向けた進捗状況をチェックし、必要に応じて見直すことも大切です。

詳細はステップ4にて解説しますが、KGIはインサイドセールスの大きな目的や目標の方向性を示す指標であり、KGIを設定することで具体的な目標数値であるKPI（Key Performance Indicator）が明確になります。

ステップ3：自社の現状分析を行い、課題を把握する

ステップ3の主な目的は、現状の把握と課題の特定です。

先ほど設定したKGIと実際の現状との間にどれだけの差異が存在するのかを分析します。差異、すなわち「ギャップ」が、具体的な改善点や課題として明確になります。

例えば、KGIが「月に100人の新規顧客獲得」と設定されているのに対して、現状が「月に50人」であれば、50人のギャップが課題です。

ステップ3で浮き彫りになった課題をどう解決していくのか、その具体的な指標となるのがKPIです。

ステップ4：組織体制の整備を行う

効果的なインサイドセールスを実現するには、組織としての体制や役割、共有する目標の明確化が欠かせません。

当ステップでは、新たに部署を設置するかどうかの検討から始め、各部門の明確な業務範囲を定義します。

そして、各部門ごとのKPIを設定し、全体としての共通の目標認識を持つことで、組織全体の一体感を醸成し、インサイドセールスの効果を最大化する土台を整えていきましょう。

部署設置の検討を行う

インサイドセールスの効果的な導入のためには、組織体制の検討が不可欠です。その第一歩として、部署設置の検討を行います。

インサイドセールスの目的や営業プロセス、取り扱う商材、求められる人材の特性を総合的に考慮し、新たな部署を設置するか、既存部署に組み込むかを判断しましょう。

部署設置を決定した際、適切な人材の選定が次の課題として浮上します。

インサイドセールスの担当者は、問題処理能力や高いITリテラシー、さらには優れたコミュニケーションスキルを持つことが求められます。

これらのスキルや適性を持った人材を社内から選出するか、あるいは新たに採用するか、さらには外部へのインサイドセールス営業代行も選択肢として考慮する必要があります。

目的や目標を確実に達成したい企業には、リーグルのインサイドセールス代行サービスを利用することを推奨します。

各部門の業務範囲を明確にする

各部門の業務範囲を明確にすることで、組織における業務効率化と生産性の向上に期待ができます。

各部門や担当者が自身の役割や責任を正確に理解していない場合、業務の重複や自主性が失われるなどの問題や課題を生む原因となり、結果として業務の遅延やミスを引き起こします。

例えば、異なる部署が同一の顧客を担当している場合、ある担当者が自分の責任範囲だと認識している業務が、実は他の部署でも実施されていると、情報の食い違いや二重作業が発生する可能性が生じます。

そのため、あらかじめ業務範囲を定めることで、各担当者や部門が持つ役割と責任が明確になり、適切に行動することが可能です。

また、情報の共有や連携の方法を事前に決めておくことで、部門間のスムーズなコミュニケーションが確保され、業務の質が向上します。

特に、異なる部門間で必要な情報の引き継ぎや共有がある場合、その手段やタイミングを可視化して共有することで、認識の齟齬や誤解を防げるでしょう。

各部門のKPIを設定し、共通の目標認識を持つ

KGIはインサイドセールスにおける大枠の目標を示す数値指標で、「新規顧客の獲得数」や「商談数」といった達成したい大きな目的を示しています。一方、KPIはこれらの大きな目標をどのように達成するかの具体的な手段やステップを示す指標です。

組織体制の整備の中で、各部門ごとにKPIを設定することは、各部門がどのようなアクションをとり、どのように連携を行えばKGIを達成できるのかの認識を合わせる良い機会になります。

KPI設定により、各部門や担当者が共通の目標認識を持ち、方向性を一致させることが可能です。

例えば、KGIが「新規顧客の獲得数」であれば、インサイドセールスのKPIは「週に何回の電話・メールを行うか」や「1日の通話時間」などが挙げられます。

また、インサイドセールスのKPIを基に、フィールドセールスのKPIは「週に何回の新規顧客への訪問を行う」「月に何社との新規契約を締結する」など、営業プロセスに基づいたKPI設定ができます。

そのため、KGIを基に各部門のKPIを設定することで、組織全体としての目標達成に向けた明確なプロセス構築と共通認識を持つことが可能です。

なお、インサイドセールスのKPIについては「インサイドセールスのKPI指標｜設定手順や成功に導くポイント」にて詳細を解説していますので、あわせてご覧ください。

ステップ5：シナリオの設計をする

当ステップでは、営業プロセスに沿った営業シナリオを設計します。主な目的は、顧客へのアプローチを効果的に進め、営業の成果を最大化することです。

具体的には、顧客の購買プロセスや過去の成功例を基に、「どのようなタイミング」で「どのような情報」を提供するかを事前に計画します。

例えば、新規の見込み顧客には初めにメールを送り、返信がなければ1週間後に再度アプローチする、といった一連の流れを設計します。

シナリオの位置付けとしては、インサイドセールスが営業活動を行う際のマニュアルのようなものです。ただし、必ずしもすべての顧客が同じ反応を示すわけではないので、柔軟性を持ちつつも、基本的な方針としてシナリオを活用することが大切です。

また、シナリオ内ではインサイドセールスとフィールドセールスの連携ポイントも明確にしましょう。例えば「この段階でフィールドセールスに引き継ぐ」といった具体的なアクションを設定します。

このように、シナリオを設計し適切に実行することで、営業活動の効率が大幅に向上し、KGIの達成に一歩近づくことができます。

ステップ6：ツールの選定を行う

インサイドセールスで成果を出すには、目標設定や人材だけでなく、デジタルツールの導入が重要です。導入することで、営業チームが効率的に業務を進め、顧客との関係を強化するための情報構築ができます。

特に、DX時代において、競争力を高めるためにテクノロジーを駆使して業務を最適化することが欠かせません。

当ステップでは、インサイドセールスを支える主要なツールの特徴や活用方法について詳しく解説します。

営業支援システム（SFA）

営業支援システムであるSFA（Sales Force Automation）は、営業活動をサポートするためのシステムです。顧客情報や商談の進捗、営業担当者の活動履歴など、営業に関連する多岐にわたる情報を一元的に管理・蓄積できます。

SFAに営業担当者が顧客との接触履歴や商談内容を記録することで、担当者以外でも前回の接触内容を確認できます。

例えば、前回の商談時にわかった顧客の関心や懸念点を確認し、情報に基づいて次回の提案を練ることが可能です。

日々の営業活動においてSFAを活用することで、営業担当者は情報を基に行動でき、目標達成に近づくことができます。

顧客管理システム（CRM）

顧客管理システムであるCRM（Customer Relationship Management）は、企業と顧客との関係を管理し、最適化するためのツールです。顧客関係を強化することは、ビジネスの成長に直結するため、CRMの重要性は非常に高いと言えます。

CRMには主に、顧客の基本情報や購入履歴、接触履歴などを一カ所で管理できる顧客情報の一元管理と、顧客の行動や購買傾向を解析しデータに基づいて適切なアプローチや提案を行うことができる機能が備わっています。

顧客が以前に何を購入したか、いつ購入したかを確認することで、次回の提案やマーケティング活動に過去の履歴を活用可能です。

マーケティングオートメーション（MA）

マーケティングオートメーション（MA）は、マーケティング活動を自動化し、効率化するためのツールです。

主な特徴には、一元的なリード管理、自動メール配信、行動ベースのスコアリングなどがあります。

具体的には、リードの一元管理をしたい場合、異なるチャネル（メール・電話・SNSなど）からのリード情報を集約し、一覧化することが可能です。

また、集約したリード情報からリードの行動や属性に基づいて、タイムリーに自動返信ができます。顧客が興味を持ってメールしてきたタイミングでのコミュニケーションが即時に実現されるため、顧客行動を促すことが可能です。

さらに、リードの購入意欲や関心度を数値で評価し、インサイドセールスが優先的に対応すべきリードを特定できるので、営業の効率化と成果の向上に期待ができます。

CTI（コンピューター電話統合）

CTI（Computer Telephony Integration）は、コンピュータと電話の連携を強化する技術で、電話業務の効率化と質の向上を実現します。

CTIの特長は、コンピュータ上のCRMと電話を連携させることです。顧客から電話がかかってきた際、顧客の情報が自動的に表示されるため、過去に蓄積したデータを基に顧客対応ができます。

また、電話の制御機能があるため、顧客から電話がかかってきた際は、担当のインサイドセールスに自動的に繋げることも可能です。

CTIを導入することで、電話業務の効率化だけでなく、インサイドセールスの業務品質の向上や心理的なストレスの軽減にもつながります。

Web（テレビ）会議ツール

Web会議ツールは、インターネットを使用して非対面での商談や打ち合わせを実現するデジタルツールです。物理的な距離に関係なく、即座に対話が可能なため、業務効率が大幅に向上します。

また、ツール内で資料やデータを画面上で共有できるので、具体的な内容を共有しながら、詳細な説明や議論が行えます。

インサイドセールスでの活用方法として、電話のみでのアプローチに加えて、Web会議ツールを使用することで、より具体的かつ視覚的な説明が可能です。

顧客が非対面での商談を希望する場合や、製品のデモンストレーションを行いたい場合に、Web会議ツールが活躍します。

インサイドセールスを導入する場合は、必須のツールと言えるでしょう。

ステップ7：インサイドセールスの運用と評価・改善を行う

目的や目標を達成するためには、定期的な評価と改善を行うことが重要です。振り返りを最低月1回行うことで、活動の成果を定量的に捉えることができます。

評価の際は、インサイドセールスだけでなく、関連する部署も巻き込みましょう。なぜなら、セールスの連携や案件の受け渡しにおける課題も同時に洗い出せるからです。

また、インサイドセールスは短期間での成果を追求するものではありません。導入初期は、特に試行錯誤が必要です。出てきた課題を明確にし、課題解決をした上で業務改善を進めましょう。

そして、部門間での定期的なコミュニケーションを保ち、継続的に振り返りをすることが大切です。

ここまで、インサイドセールスのやり方と基本手法について解説しましたが、導入から実践までのステップは複雑で、多くの企業がその導入に手間取っています。

その原因は、特定のスキルや経験が求められるため、全てを自社で行うのは困難な場合があることです。

そこでおすすめしたいのが、リーグルのインサイドセールスの営業代行サービスの活用です。

リーグルの営業代行サービスは、インサイドセールスのプロフェッショナルが知識と実績を活かしてサポートを行います。

専門家のサポートにより、一からの手順構築の手間を省きつつ、成果のでるインサイドセールスの運用に近づけるでしょう。

インサイドセールスを成功させる3つのポイント

インサイドセールスを成功させるためには3つのポイントを押さえることが重要です。ポイントを理解し、活用することで、インサイドセールスの効果を最大限に引き出すことが可能です。

ターゲットのニーズと課題を的確に把握する

インサイドセールスの最終的な目的である「売上増加」を達成するために重要なことは「顧客のニーズと課題を的確に把握する」ことです。

顧客が真に求めているものを理解し、ニーズに応じた提案やサービスを提供することで、信頼関係を築き、売上の向上を実現できます。

しかし、多くの企業が顧客の表面的な要望だけに反応してしまい、真のニーズや課題を見逃してしまいます。

インサイドセールスを効果的に活用するためには、顧客とのコミュニケーションをとり、その背景にある課題やニーズを探る努力が必要です。

顧客のニーズを把握した上での営業活動は、顧客の期待を超える価値を提供でき、結果的に売上の増加につながるでしょう。

PDCAサイクルを徹底的に回す

PDCAサイクルを徹底的に回し続けることで、目的や目標の達成に近づくことが可能です。

項目	概要
Plan（計画）	目標設定したKPIを指す
Do（実行）	計画を着実に実行し、その過程や結果を記録する
Check（評価）	行動が計画通りに進んだか、またその結果どうだったかを評価する
Action（改善）	評価を基に次のアクションや改善策を検討する

サイクルを短い期間で回すことで、インサイドセールスの業務品質が徐々に上がり、目標達成率も向上します。

特に、期待された成果が得られなかった際には、PDCAを通じて原因を明らかにし、改善策を実施することが重要です。

この継続的な取り組みが、インサイドセールスの質を高め、結果としてKPIやKGIの達成につながります。

各部門で情報共有を定期的に行う

インサイドセールスの成功には、部門間の情報共有の定期化が不可欠です。なぜなら、各部門が持っている情報や知識が、他の部門の業務効率や成果に大きく影響するからです。

具体的には、マーケティング部門が収集した顧客情報をインサイドセールスが受け取れば、関心度に基づいたアプローチが実施できます。

逆もまた然り、インサイドセールスのフィードバックは、マーケティングの施策のブラッシュアップに役立ちます。

さらに、フィールドセールスも、インサイドセールスとの情報共有を通じて、顧客の現状やニーズをより正確に把握し、効果的な提案を展開可能です。

このように、各部門が連携し情報を定期的に共有することで、一貫した顧客対応が可能となり、結果として目的や目標の達成につながります。

これらのポイントを実践し、インサイドセールスを成功に導くことは、多くの企業にとって大きな課題です。

そのため、専門知識と実績を持つプロの力を借りることが、時には賢明な選択となるでしょう。

インサイドセールスのやり方や手法でお困りの方はリーグルにお任せ

インサイドセールスのやり方や手法に関連する悩みを解消し、成果を最大化する営業戦略を実現したい企業におすすめなのが、リーグルのインサイドセールス代行サービスです。

IT業界約700社への支援実績

インサイドセールスのやり方や手法の難しさは、特にIT業界で感じられることが多いのではないでしょうか。複雑な技術用語や、業界特有の課題についての深い理解が求められます。

リーグルは約700社のIT企業との支援実績を持っています。この経験は単なる数字以上の価値があります。なぜなら、これによりリーグルのチームは難解なIT用語をスムーズに理解し、対話の中での誤解を極力排除できるからです。

また、業界特有の独特な課題も熟知しているため、顧客とのコミュニケーションが非常に円滑に進行します。顧客の立場になって考え、やり方や手法に関する提案や解決策を迅速に提示することが可能です。

このようなリーグルの深い業界知識は、IT業界のインサイドセールスにおける強力な武器となるでしょう。

成果を最大化させるコール担当者のスキル

インサイドセールスの手法を導入する際、多くの企業が直面する最大の悩みは、成果をもたらすコミュニケーションの方法です。リーグルは、この問題を解決するために、コール担当者のスキルアップに力を入れています。

多くの営業代行会社では、アポインターの質がバラつきがちです。だからこそ、研修内容や指導方法、業務体制をしっかりと確認することが大切になります。

リーグルの強みは、独自のノウハウを活用した徹底的なトレーニングです。質の高いトレーニングにより、コール担当者は的確で効果的なコミュニケーションを身につけています。

さらに、リーグルではコール活動をシステムで可視化。これにより、常に改善サイクルを回し、最大の成果を追求しています。その証として、キーマンへの接続率は30〜40％、オプトイン獲得率は40〜50％という高い数字を誇ります。

約50,000件以上の情報システム部門が中心の担当者情報を保有

インサイドセールスのやり方や手法が確立していない初期段階で、多くの企業が直面するのは「誰に、どのようにアプローチを行うか」という問題です。

リーグルは、この問題を解消するために、情報システム部門を中心とする約50,000件以上の担当者情報を保有しています。これにより、時間と労力をかけてリサーチすることなく、正確なキーマンリサーチやターゲット企業の抽出がスムーズに行えます。

この豊富なデータベースの活用は、営業活動の効率化だけでなく、的確なアプローチによる商談の質の向上にもつながります。

まとめ

インサイドセールス成功への道は容易ではないものの、適切な手法と手順を適用することで、効果的な運用が実現可能です。

また、本記事で取り上げた手順で直面する可能性のある課題や難しさに対処するには、限られたリソースや時間の中での対応が求められる企業にとって、専門家のサポートは欠かせません。

リーグルは、多くの企業のインサイドセールスをサポートしてきた実績とノウハウを持っています。

インサイドセールスの課題や悩みを持つ企業には、リーグルのインサイドセールス営業代行サービスをおすすめします。