インサイドセールスの立ち上げを考えている人の中には、「インサイドセールスの立ち上げを考えているけれど、具体的な手順や成功のコツがわからない」とお悩みの方もいるのではないでしょうか。
本記事では、インサイドセールス立ち上げ・導入のステップや成功・失敗の実例を具体的に解説していきます。
さらに、効果的なシナリオやKPIの設計方法も網羅しています。
最後まで読むことで、より戦略的なアプローチでインサイドセールスを進めることができるでしょう。
インサイドセールスとは？
インサイドセールスは、主に電話やメール、オンラインツールを使用してオフィス内から営業活動を行う手法です。
従来からある営業手法のフィールドセールス（外勤営業）とは異なり、顧客訪問をせず、リモートでの接触を中心に活動します。
見込み顧客（リード）を選別し、段階的にアプローチを行い、顧客の興味やニーズに応じて情報提供を行います。
成約の可能性が高い見込み顧客を選別した後は、電話やメール、Web面談ツールなどを活用して、徐々に購買意欲を育てていきます。
そして購買意欲が高まった見込み顧客を営業部門（フィールドセールス）にパスするまでがインサイドセールスの主な担当範囲です。
なお、インサイドセールスの概要について「インサイドセールスとは何か？役割・意味をわかりやすく解説」にて詳細を解説していますので、あわせてご覧ください。
インサイドセールスの立ち上げ手順と導入ポイント
インサイドセールスの成功は、適切な立ち上げと導入が鍵です。手順は大きく4ステップに分けられます。
ステップ1：目的と役割の明確化
ステップ2：インサイドセールスにおけるシナリオとKPIの設計
ステップ3：インサイドセールス立ち上げチームの構築
ステップ4：必要なツールの選定と導入
これらのステップを確実に踏むことで、効果的なインサイドセールスを実現しましょう。
ステップ1：目的と役割の明確化
ステップ1では、インサイドセールス成功の土台となる「目的と役割」を明確にします。
インサイドセールスを導入する前に、どの商材やサービスを対象とするのか、自社が抱える課題は何か、そしてインサイドセールスが果たすべき役割は何かをしっかりと定義することで、効果的な戦略の土台を築きます。
インサイドセールスで訴求する商材・サービスへの理解
インサイドセールスを成功に導くための最初のステップは、自社の商材やサービスへの深い理解です。顧客へ提供する商品やサービスの魅力、特徴、そして市場での位置付けを正確に把握することが求められます。
なぜなら、インサイドセールスは非対面のコミュニケーションが中心となるため、顧客との直接的なやりとりが限られます。この制約の中で、顧客に商品やサービスの価値を伝え、その魅力を最大限に引き出すには、商材の深い理解が必須です。
加えて、正確な商材知識は、顧客からの質問や懸念に迅速かつ的確に応じるための基盤となります。顧客の疑問や懸念に対して、確かな情報と説明を提供することで、信頼関係を築き上げることができます。
自社の課題の把握
営業の現場だけでなく、全体の業績や市場の動向、競合との関係に至るまでの状況を把握することが求められます。
なぜこの把握が重要かというと、自社の強みや弱み、そして改善すべきポイントを明確にすることで、インサイドセールスの戦略をより効果的に計画できるからです。
例えば、自社の商品が市場での競争力を欠いている場合や、特定の顧客層からの反響が低いという課題がある場合、これらの情報を元にインサイドセールスのアプローチやメッセージを調整することで、より効果的な営業活動を展開できます。
インサイドセールスの役割の定義
インサイドセールスを導入する際、その役割を明確に定義することが重要です。なぜなら、役割が曖昧であれば、効果的な戦略やアクションプランを策定することが難しくなるからです。
そのため、事業の成功を目指すためには、インサイドセールスの目的と役割をはっきりさせる必要があります。
インサイドセールスの主要な役割は、非対面での営業活動を通じて、見込み顧客の関心を引き、購買意欲を喚起することです。また、顧客の検討段階に応じて、適切な情報を提供し、顧客育成（リードナーチャリング）を行うことも役割に含まれます。
ステップ2：インサイドセールスにおけるシナリオとKPIの設計
ステップ2では、インサイドセールスの実際のアクションプランと、その成果を評価するためのKPIと呼ばれる指標を設計します。
ターゲットの選定から情報提供のタイミング、そしてKPIの設定まで、このステップで具体的な戦略を練り上げ、インサイドセールスの方向性を明確にしましょう。
アプローチするターゲットの選定
アプローチするターゲットの選定は、インサイドセールスの成功を大きく左右する要因の一つです。不要なアプローチによる時間やリソースの無駄を防ぐためには、正確なターゲットの特定が不可欠です。
ターゲットを選定する際には、自社の商材やサービスが最も響く顧客層を明確にします。これは、過去の取引履歴や顧客データ、市場調査などの情報を基に分析を行うことで、獲得可能です。
次に、選定したターゲット層が抱える悩みやニーズ、購買行動の特徴を深く理解することが求められます。これをもとに、どのような訴求内容や情報提供が効果的か、アプローチの方法やタイミングを計画しましょう。
ターゲットへの情報提供のタイミングとその内容
顧客が最も興味を持つ瞬間に、顧客のニーズに合わせた情報を提供することで、購買意欲の喚起や信頼関係の構築が期待できます。
情報提供のタイミングを決定するためには、顧客の購買サイクルや行動履歴を詳細に分析することが必要です。
例えば、初めての問い合わせ後、いつ再びアプローチするか、または特定のアクション後にどのような情報を送信するかなど、具体的なタイミングを設定します。
次に、内容の選定です。こちらは、顧客の興味や悩み、ニーズに基づいてカスタマイズしましょう。
新製品の情報、業界の最新動向、ユーザーの声や成功事例など、顧客が求めている情報をピンポイントで提供することで、関心を持続させ、成約へと導くことが可能となります。
インサイドセールスの主要なKPIの設定
インサイドセールスの活動を効果的に進めるためには、その成果を的確に評価する指標であるKPI（Key Performance Indicator）の設定が欠かせません。
具体的な目標を持ち、その達成度を定期的に確認することで、活動の方向性を維持し、必要に応じて戦略を調整することが可能です。
インサイドセールスの主要なKPIの例として「リードの獲得数」「商談数」「受注数」などが考えられます。これらの数値を目標設定することで、営業活動の成果や課題を明確に捉えることができます。
また、KPIは一定の期間ごとに見直しを行い、ビジネスの成長や変化に合わせて更新することが重要です。
ステップ3：インサイドセールス立ち上げチームの構築
成功するインサイドセールスの裏には、その活動を支える強固なチームが存在します。ステップ3では、このチームの構築に焦点を当てて解説します。
特に新規にインサイドセールスを立ち上げる段階では、どのようにチームを編成し、人材を配置するかが重要なポイントです。
立ち上げは少人数で始める
新しい取り組みをスタートする際は、大人数での立ち上げはリスクが伴います。なぜなら、方向性を見失ったり、コミュニケーションの取りづらさから非効率になったりする可能性があるからです。
少人数でスタートするメリットは、迅速な意思決定が可能となり、戦略の変更や新しいアプローチの導入が容易になる点です。また、チーム内のコミュニケーションが密になり、情報の共有や問題の早期発見が可能となります。
成功のポイントや改善すべき点を明確に捉えることで、後にチームを拡大する際の戦略や人材教育に活かすことができます。
人材のスキルとマインドを活かした配置と採用
ただの営業スキルだけでなく、インサイドセールス特有のマインドセットを持った人材を見極めることが不可欠です。
まず、採用時には、コミュニケーション能力や問題解決能力、さらには自主的に学ぶ意欲を持った人材を優先的に選ぶことが重要です。非対面の営業活動では、顧客のニーズを迅速に把握し、適切な情報を提供する能力が求められます。
次に、配置については、各人材の得意分野や経験を活かすポジションを考えることが大切です。例えば、テクニカルな背景を持った人材は、技術的な質問に強い商品やサービスの営業に配置するといった方法が考えられます。
人材のスキルとマインドを最大限に活かす配置と採用は、インサイドセールスの成果を大きく向上させる要因となります。
インサイドセールス人材の育成と管理
育成においては、定期的な研修や実際の営業現場でのフィードバックやロールプレイを取り入れることで、スキルの向上を促進できます。
管理の面では、定期的な1on1のミーティングを設け、各人材の課題や要望を把握することが重要です。これにより、早期の問題解決や、更なる成果向上のためのサポートを提供することが可能となります。
さらに、インセンティブや評価制度を明確にすることで、モチベーションの維持やチームの一体感を高めることができます。
特に、インサイドセールスの活動においては、短期・中期・長期の目標を設定し、それぞれの目標達成に向けた支援を行うことが効果的です。
ステップ4：必要なツールの選定と導入
インサイドセールスの効果を最大限に引き出すためには、適切なツールの選定と導入が欠かせません。
ステップ4では、マーケティングの効率化、営業活動の最適化、そして顧客関係の強化を実現するための主要なツールに焦点を当て、その選定と導入のポイントを詳しく解説します。
MAツール：効率的なマーケティング活動
MAツールを上手く活用することで、ターゲットとなる顧客へのアプローチが効率的になります。
MAツールの主な機能は、リードの自動収集、スコアリング、セグメントに基づくメール配信などです。これらの機能を活用することで、見込み客の購買ステージや興味に応じた情報提供が可能となり、結果的に高いコンバージョン率を実現できます。
さらに、MAツールは営業活動との連携も容易です。例えば、購買意欲が高まった見込み客を自動的に営業担当者へアサインすることで、迅速なフォローアップが可能となります。
SFAツール：営業活動の最適化と効果測定
インサイドセールスにおける営業活動の効率化とその成果の可視化は、企業の競争力を高める上でSFA（Sales Force Automation）ツールが役に立ちます。
SFAツールの主な機能は、顧客情報の一元管理や営業活動の自動化、そして効果測定のためのダッシュボード機能などです。
また、SFAツールを活用することで、リードの状態や営業活動の成果をリアルタイムで確認できます。これにより、経営判断の精度が上がり、戦略の修正や方向転換が迅速に行えるようになります。
CRMツール：顧客との関係を強化する
インサイドセールスの取り組みにおいて、短期的な利益を追求するのではなく、顧客との長期的な関係構築が重要です。そのためのキーとなるのがCRM（Customer Relationship Management）ツールの活用です。
CRMツールは、顧客の購買履歴や接触履歴、興味・ニーズなどの情報を一元的に管理できます。これにより、各顧客に合わせてカスタマイズされたアプローチやフォローアップが可能となり、顧客満足度の向上を実現します。
さらに、CRMを活用することで、過去の取引履歴や顧客のフィードバックを基に、新しい商材やサービスの提案、またはアップセル・クロスセルの機会を見つけることができます。
インサイドセールスの立ち上げ成功事例
インサイドセールスの導入と実践は、数多くの企業で成果を上げています。しかし、具体的にどのような成果が得られるのか、実際の成功事例を知ることは、新たな取り組みを検討する企業にとって大変参考になります。
ここからは、実際の企業での成功事例を紹介します。これらの事例を通して、成功を実現するヒントを得ることができるでしょう。
マーケティングのKPIであるアポイント件数を達成
インサイドセールスの営業代行を行う『リーグル』の事例をもとに、マーケティングのKPIであるアポイント件数の達成方法を具体的に見てみましょう。
外資系メーカー A 様のケースでは、2ヶ月間の取り組みで500件のリストから驚異の97件のアポイント獲得に成功しています。
その成功の要因とは、ターゲット業界の限定と、それに基づくセグメント毎のアプローチ手法の変更でした。具体的には、規模でセグメントを分類し、それぞれに仮説を立て、優先度を持たせてコールを行いました。
さらに、クライアントの営業体制が少数精鋭で全国をカバーしていたため、アポイント取得の際には地域を考慮しました。そして、単に「話を聞くだけ」という成約の確度が低いアポイントは意図的に除外するという戦略を採用したのです。
この事例から、単に数を追うのではなく、質の高いアポイント取得を目指す戦略が、結果的に高いKPI達成につながることがわかります。
＼700社以上の実績を誇る！／
わずか3名で1ヶ月100件の有力案件創出
リード獲得や成約を課題としていた、某ソフトウェア開発企業の事例です。特に、広告活動やフィールドセールスの取り組みが成果を上げないという問題に直面していました。
そこで、インサイドセールスの改善を通じてこの課題を克服。
具体的には、同社サービスの初期費用0円で導入ハードルが低い「リードナーチャリングの期間が短い」という特徴を活かし、顧客情報を迅速に整理しました。
これにより、インサイドセールスからフィールドセールスへのパスを最速で行える体制を築き上げました。この改善策が大きく効果を発揮し、3名のチームだけで1ヶ月に100件の有力案件を創出することができるようになりました。
重要地区でのリード獲得数が2倍にアップ
コロナ禍など事業環境の変化に、どのように対応するかは企業の生き残りを左右する重要な課題となっています。トーテックアメニティ株式会社の取り組みは、その模範例として参考にする価値があります。
展示会やイベントという貴重な販路が途絶え、リード供給が滞る中、同社は単に受け身の姿勢になることなく、インサイドセールスの導入と強化に舵を切りました。
特に重要な地区でのリード獲得を2倍に増やすことに成功したのは、戦略的な取り組みと、適切なツールやサービスの導入が大きな要因となります。
同社は、コンサルティングのアドバイスを取り入れ、組織体制を見直し、マーケティングとインサイドセールスの部門を切り分けることで、効果的なナーチャリングやテレアポの活動を行う土台を整えました。この結果、営業担当者の工数削減という実質的な効果も得られました。
よくある失敗事例と対策
失敗には共通するパターンや要因がしばしば見受けられます。これらの失敗事例を理解し、それを回避するための対策を講じることで、より効果的なインサイドセールスの展開が可能となります。
インサイドセールスの有用性について利害関係者が共通認識できていない
インサイドセールスの取り組みは、その有用性や意義を正しく理解し、組織全体で共有することが成功の要因となります。
しかし、多くの企業で陥りがちなのが、インサイドセールスチームの目標と企業全体の目的・目標の認識のズレです。この認識のズレが生じると、他部署や関係者との情報共有や協力が難しくなるだけでなく、インサイドセールスの真の力を引き出せない可能性が高まります。
解消するための対応策として、まずインサイドセールスの意義や有用性についての研修やミーティングを実施することが効果的です。
また、他企業の成功事例を具体的に共有することで、インサイドセールスの効果を実感しやすくなります。さらに、利害関係者全員で共通のKPIを設定することで、全員が同じ方向を向いて取り組むことが可能となります。
インサイドセールスがアポイント重視のテレアポ部隊になっている
インサイドセールスを導入する企業には、共通の誤解として「アポイントの獲得件数が最も重要」という思い込みが見られます。
特に立ち上げ直後のフェーズでは、このような要求が会社内で強くなりがちです。しかし、これは企業が陥りやすい課題の一つで、インサイドセールスの目的を見誤ることにつながります。
インサイドセールスの目的は、中長期的なコミュニケーションを前提としたアプローチにあります。単なるアポイントの件数を追うのではなく、アポイントの「質」を重視することが必要です。
この誤解を解消するための対応策として、まずはインサイドセールスの真の役割を社内全体で共有することが求められます。
テレアポとインサイドセールスの違いを明確にし、それぞれの目的や役割についての理解を深めることで、インサイドセールスの効果的な運用が可能となります。そのため、継続的な社内教育や情報共有の活動を推進し、正しい理解を促進することが重要です。
ノウハウやナレッジの共有ができていない
インサイドセールスの取り組みにおいて、一般的な課題として「ノウハウやナレッジの共有の不足」が挙げられます。
多くの場合、インサイドセールスは1対1の対応が基本となり、業務の成果が個人のスキルや経験に大きく依存しがちです。
結果として、自らの方法で問題解決を試みることが多くなり、時に「考え過ぎる」や「質問しすぎる」などの悪循環に陥りやすくなります。
このような課題を解消するための対応策として、まずはチーム内での情報共有の場を設けることが重要です。例えば、新たにチームを立ち上げた際や新メンバーが参加した時は、2〜3日ごとの振り返りを実施することを推奨します。
具体的な振り返りの際の共有ポイントとしては、例えば「どのような点で詰まったのか」「顧客からの反応で頻出するキーワード」「アポイントが成功した要因や会話が活発になった背景」など、実際の経験をもとにした具体的な内容を共有することが効果的です。
リーグルが提供するインサイドセールス代行による成果の最大化
インサイドセールスの立ち上げ・導入は成果を上げる可能性を秘めていますが、簡単ではありません。
そこで、インサイドセールスの立ち上げや導入に関連する悩みを解消し、成果を最大化する営業戦略を実現したい企業には、リーグルのインサイドセールス代行サービスがおすすめです。
IT業界約700社への支援実績
インサイドセールスの立ち上げや導入難しさは、特にIT業界で感じられることが多いのではないでしょうか。複雑な技術用語や、業界特有の課題についての深い理解が求められます。
リーグルは約700社のIT企業との支援実績を持っています。この経験は単なる数字以上の価値があります。なぜなら、これによりリーグルのチームは難解なIT用語をスムーズに理解し、対話の中での誤解を極力排除できるからです。
また、業界特有の独特な課題も熟知しているため、顧客とのコミュニケーションが非常に円滑に進行します。顧客の立場になって考え、立ち上げや導入に関する提案や解決策を迅速に提示することが可能です。
このようなリーグルの深い業界知識は、IT業界のインサイドセールスにおける強力な武器となるでしょう。
成果を最大化させるコール担当者のスキル
インサイドセールスの立ち上げや導入の際、多くの企業が直面する最大の悩みとして、実際に成果をもたらすコールをどのように展開するかという点が考えられます。リーグルは、この問題を解決するために、コール担当者のスキルアップに力を入れています。
多くの営業代行会社では、アポインターの質がバラつきがちです。だからこそ、研修内容や指導方法、業務体制をしっかりと確認することが大切になります。
リーグルの強みは、独自のノウハウを活用した徹底的なトレーニングです。質の高いトレーニングにより、コール担当者は的確で効果的なコミュニケーションを身につけています。
さらに、リーグルではコール活動をシステムで可視化。これにより、常に改善サイクルを回し、最大の成果を追求しています。その証として、キーマンへの接続率は30〜40％、オプトイン獲得率は40〜50％という高い数字を誇ります。
約50,000件以上の情報システム部門が中心の担当者情報を保有
インサイドセールスの立ち上げや導入の初期段階で、多くの企業が直面するのは「誰に、どのようにアプローチを行うか」という問題です。
リーグルは、この問題を解消するために、情報システム部門を中心とする約50,000件以上の担当者情報を保有しています。これにより、時間と労力をかけてリサーチすることなく、正確なキーマンリサーチやターゲット企業の抽出がスムーズに行えます。
この豊富なデータベースの活用は、営業活動の効率化だけでなく、的確なアプローチによる商談の質の向上にも繋がります。
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まとめ
本記事では、インサイドセールスの概要から、インサイドセールスの立ち上げ手順、成功事例、そして一般的な課題や失敗事例に対する対策までを解説してきました。
多くの企業がインサイドセールスの導入や運用に際して、目的や役割の明確化、シナリオやKPIの設計、そして適切なツールの選定と導入に悩んでいます。このような課題を効果的に解決するためには、適切な戦略や手法が不可欠です。
しかし、適切な戦略や手法を自社内で進めることは困難です。そのため、リーグルのインサイドセールス代行サービスを利用することで、これらの課題を大幅に解消できます。
リーグルはIT業界約700社への支援実績を持つだけでなく、高度なコール担当者のスキルや、情報システム部門を中心とした約50,000件以上の情報を保有しています。
これにより、業界や企業の特性に合わせたインサイドセールス業務をサポートし、実際の業務においても最大の成果を引き出すお手伝いをします。
インサイドセールスにおける成果最大化の難しさ、それに伴う業務の負担や迷いを感じているなら、リーグルまでお問い合わせください。