インサイドセールスツール比較10選｜業務ごとのツールの役割について解説！

2023年8月28日2023年12月11日

インサイドセールスの担当者やマネージャーの中には、効果的なツール選びに頭を悩ませている方も多いでしょう。

適切なツールの選択は、営業の効率化や成果の向上を実現します。

本記事では、インサイドセールスの基礎から、業務フローに即したツールの役割、そして具体的なツールの選び方までを網羅的に解説します。加えて、各業務フローにおけるおすすめのツールも取り上げています。

本記事を参考にすることで、より効率的で成果を上げるインサイドセールス活動のヒントを掴むことができるでしょう。

インサイドセールスの基礎知識

ここでは、インサイドセールスとは何か、その主な課題と解決方法、そしてメリットとデメリットについて詳しく解説します。

インサイドセールスを導入検討中の方や、より効果的に活動を進めたい方のための基礎知識として、ぜひ参考にしてください。

インサイドセールスとは？

インサイドセールスは、主に電話やメール、オンラインツールを使用してオフィス内から営業活動を行う手法です。

従来の営業手法であるフィールドセールス（外勤営業）とは異なり、顧客訪問をせず、リモートでの接触が中心となります。

インサイドセールスの主な課題とその解決方法

インサイドセールスはリモートでの営業活動が中心となりますが、その過程で多くの企業が直面する課題が存在します。

主な課題は、リソースの不足からタイムリーなアプローチが難しい、効果的な準備方法の不明確さ、営業ノウハウの属人化などです。

これらの課題に対する答えは、「効果的なインサイドセールスツールの活用」にあります。インサイドセールスツールを適切に活用することで、顧客への迅速なアプローチが可能となり、それに伴い受注率の向上が期待できます。

インサイドセールスのメリットとデメリット

インサイドセールスのメリットは、コスト削減と効率性にあります。外出することなく多くの見込み客と接触でき、移動時間のロスがないため、一日の中でのアプローチ回数が増加します。

しかしながら、デメリットも無視できません。リアルタイムでの感情や反応に対する対応が難しい点が挙げられます。

これらのメリットとデメリットを踏まえた上で、インサイドセールスの導入や展開を進めることが求められます。

なお、インサイドセールスの導入のメリット・デメリットなどを「インサイドセールスとは何か？役割・意味をわかりやすく解説」にて解説していますので、あわせてご覧ください。

業務フローに沿ったインサイドセールスツールの役割

インサイドセールスにおける成功要因の一つは、適切なツールの活用にあります。ここからは、業務フローに沿った主要なツールの役割について解説していきます。

リード獲得：初期接触ツール（名刺管理・MAツール）

ビジネスの現場での初めての接触は、しばしば名刺の交換から始まります。この初期の接触が将来の受注へと繋がる可能性を秘めています。しかし、これらの名刺を効率的に管理・活用しなければ、その機会を逃してしまうリスクもあります。

ここで役立つのが、受け取った名刺の情報をデジタル化し、一元的に管理することができる名刺管理ツールです。データベースに簡単に登録でき、後から検索や整理が容易となります。

一方、MA（マーケティングオートメーション）ツールは、これらの初期リードをさらに深堀りし、顧客の興味や関心などを把握できます。これにより、見込み客のニーズや関心に合わせて、自動的に適切な情報提供やアプローチが可能です。

これらのツールを組み合わせることで、初期の接触から関係構築、そして商談へとスムーズに移行するプロセスを効率的に実現できます。

リード育成：ナーチャリングツール（MAツール）

MAツールは、継続的なコミュニケーションを通じて顧客データベースに情報を蓄積し、リードスコアリング（ランク付け）を実行できるツールです。

これにより、見込み顧客の検討度を可視化し、ランクごとに最適な情報提供を行い、顧客育成（リードナーチャリング）を進めることができます。

通常のメルマガ配信や電話アプローチだけでもインサイドセールスは可能ですが、リードナーチャリング・スコアリングを本格的に行う際には、MAツールが不可欠です。

MAツールは自動化されたプロセスを通じて、リードの進捗状況を追跡し、適切なタイミングで適切なコンテンツを提供します。この戦略的なアプローチによって、顧客育成が強化され、受注率の向上が期待できます。

商談管理：顧客管理や営業活動支援ツール（CRM・SFA）

顧客管理や営業活動支援ツールは、インサイドセールスの行動量や質、リードの評価を可視化するための不可欠なシステムです。

CRM（顧客関係管理）とSFA（営業支援）を組み合わせたツールは、従来の営業判断を定量的なデータで行えるようにします。

インサイドセールスでは、顧客とのコミュニケーション履歴をデータ化し管理することが重要です。例えば、課題が顕在化していないリードには中長期でニーズ喚起を行い、定期的な商談を通じて課題を特定していきます。

商談の際にはフィールドセールスへの引継ぎも行うため、情報の蓄積は大幅な説明コスト削減につながります。CRM・SFAツールは効果的なコミュニケーションとタイムリーなアプローチを支え、商談の成功に貢献します。

アフターケアと顧客管理：顧客管理ツール（CRM）

インサイドセールスが提供したサービスに満足してもらうためには、顧客のニーズやフィードバックを正確に捉えることが不可欠です。

CRMを活用することで、顧客の課題や関心、要望を理解し、個別に適切な提案やサポートを行うことできます。

さらに、継続的なコミュニケーションを通じて顧客の関心を維持し、アップセルやクロスセルの機会を見逃しません。顧客の満足度向上と長期的なロイヤルティの構築に向けて、CRMは欠かせないツールです。

インサイドセールスツールの選び方

多くのツールが市場に溢れている中、どれが自社に最適なのかを見極めるのは難しいものです。正しいツール選びを行うためには、自社の課題の把握から始め、ツールの目的を明確にし、予算や機能を検討することが必要です。

ここでは、ツールの選び方について解説します。自社に適したツール選びができるように確認していきましょう。

インサイドセールスにおける自社の課題を整理する

インサイドセールスを効果的に行うためには、まず自社が直面している課題を正確に把握することが不可欠です。課題を明確にすることで、解決のための戦略や適切なツールの選定が可能です。

例えば、リードの反応が薄い、アプローチの方法が古い、ターゲットの絞り込みが不十分など、さまざまな問題が考えられます。

これらの課題をリストアップし、それぞれの原因や背景を深堀りすることで、具体的な改善策を立てることができるようになります。

しかし、ツールを導入することで全ての課題に対応できる訳ではありません。そこで、リーグルがおすすめです。

リーグルでは、「安定的に新規案件を増やしたい」「今すぐに新規案件を増やしたい」「効率的に新規案件を獲得したい」といった具体的な営業課題に沿って適切なプランを見つけられます。

ターゲティングやアプローチ方法のプランニングから、リード獲得と育成施策の実行、短期的なサイクルで効果測定を行い、結果をプランニングや施策に反映します。

ツール導入で解決できないインサイドセールスの課題があれば、ぜひお問い合わせください。

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インサイドセールスツールの目的を明確にする

ツール選びの際、目的が不明確だと、最終的に自社のニーズに合わないものを選んでしまうリスクが高まります。

まず、自社のインサイドセールスのゴールは何か、どのような成果を期待しているのかを洗い出しましょう。

例えば、リードの数量増加が目的なのか、質の向上が目的なのかを明確にします。また、既存顧客との関係強化や営業の効率化など、目的は多岐にわたることがあります。

目的を明確にすることで、ツール選びの際の評価軸が定まり、より適切なツール選びが可能となるでしょう。

自社の予算を検討する

インサイドセールスツールを導入する際、コストは無視できない要素です。しかし、予算だけを重視してしまうと、長期的なROI（投資対効果）を損なう恐れがあります。

まず、ツールの導入にかかる初期費用と・維持にかかる維持費用の全体的なコストを把握することが重要です。ライセンス料、初期導入費、維持費、追加機能のコストなど、隠れたコストがないかをしっかり確認しましょう。

次に、そのコストが自社の予算内に収まるか、またその投資に対してどれくらいのリターンが期待できるのかを検討します。予算を超えるツールを選んでも、それが大きな成果をもたらす可能性があるなら、その投資は正当化されるかもしれません。

逆に、安価なツールを選ぶことで機能が不足してしまい、目的を達成できないリスクも考慮する必要があります。予算設定は、コストと期待される効果のバランスを見ながら、戦略的に行うことが求められます。

必要な機能を比較する

インサイドセールスツールを選ぶ際の重要な要因の一つが、ツールが提供する機能です。

まず、自社の課題やツールを導入する目的を明確化した上で、業務フローに応じて必要な機能をリストアップしましょう。例えば、リードの自動スコアリングが考えられます。

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商談・顧客管理におけるおすすめツール4選（SFA・CRM）

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このようなリーグルの深い業界知識は、IT業界のインサイドセールスにおける強力な武器となるでしょう。

成果を最大化させるコール担当者のスキル

インサイドセールスでの最大の悩みは、「成果の出るコール」をどのように実施するかです。リーグルは、この問題を解決するために、コール担当者のスキルアップに力を入れています。

多くの営業代行会社では、アポインターの質がバラつきがちです。だからこそ、研修内容や指導方法、業務体制をしっかりと確認することが大切になります。

リーグルの強みは、独自のノウハウを活用した徹底的なトレーニングです。質の高いトレーニングにより、コール担当者は的確で効果的なコミュニケーションを身につけています。

さらに、リーグルではコール活動をシステムで可視化。これにより、常に改善サイクルを回し、最大の成果を追求しています。その証として、キーマンへの接続率は30〜40％、オプトイン獲得率は40〜50％という高い数字を誇ります。

約50,000件以上の情報システム部門が中心の担当者情報を保有

インサイドセールスの成功には、正確なターゲットへのアプローチが欠かせません。しかし、多くの企業が直面するのは、キーマンの特定や適切なターゲット企業の抽出の難しさです。

リーグルは、この課題を解消するために、情報システム部門を中心とする約50,000件以上の担当者情報を保有しています。これにより、時間と労力をかけてリサーチすることなく、正確なキーマンリサーチやターゲット企業の抽出がスムーズに行えます。

この豊富なデータベースの活用は、営業活動の効率化だけでなく、的確なアプローチによる商談の質の向上にも繋がります。

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まとめ

本記事では、インサイドセールスの基礎知識から、業務フローに沿ったツールの役割、業務フロー毎のおすすめツールについて解説してきました。

インサイドセールスにおける成果の最大化を考える際、自社の課題や目的を明確化し、それに適したツールや他の手段を検討する難しさが多くの企業の悩みの種です。

しかし、リーグルのインサイドセールス代行サービスを利用することで、これらの課題を大幅に解消できます。

リーグルはIT業界約700社への支援実績を持つだけでなく、高度なコール担当者のスキルや、情報システム部門を中心とした約50,000件以上の情報を保有しています。

これにより、業界や企業の特性に合わせたインサイドセールス業務をサポートし、実際の業務においても最大の成果を引き出すお手伝いをします。

インサイドセールスにおける成果最大化の難しさ、それに伴う業務の負担や迷いを感じているなら、リーグルまでお問い合わせください。

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